Sektörün adının “dayanıklı tüketim” yerine “zorunlu dayanıklı tüketim” olarak tanımlanması gerektiğini düşünüyorum

Öncelikle kısaca kendinizi ve şirketinizi tanıtabilir misiniz?

1968 yılında Kastamonu’da dünyaya geldim. İstanbul Teknik Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Bölümü’nden mezun olduktan sonra devlet memuru olarak göreve başladım. Askerî bir fabrikada bölüm amiri olarak çalıştım. Yaklaşık bir yılın ardından ailece ticarete atılma kararı aldık. Almancı bir ailenin çocuğuyum. 1992 yılında ticarete başlama kararı alındığında ilk olarak Ümraniye Dudullu’da bir Kastamonu Pidesi salonu açtık. Bu, bizim ilk ticari deneyimimizdi ve oldukça başarılı oldu. Ancak işletmenin mutfak tarafındaki bilgi ve ustalık ortağımıza aitti. Olası bir ayrılık durumunda işi nasıl sürdüreceğimiz konusunda soru işaretleri oluşunca, tamamen kendi kontrolümüzde olan başka bir alana yönelmek istedik ve beyaz eşya sektörüne adım atmaya karar verdik. 1996 yılında Arçelik ile görüşmelere başladık. Bu süreci ağırlıklı olarak abim rahmetli Şahin Mersin yürütüyordu. Pide salonunda çok yüksek cirolar elde ettiğimiz için, Arçelik mağazasında da benzer bir tabloyla karşılaşacağımızı düşündük. Hatta ilk başlarda haftada 4–5 parça satılır diye öngörüyorduk. O dönemde ben hâlâ pide salonunun başındaydım. İlk çekleri kestiğimde, “Bunların hepsini denize dökseler, pide salonundan yine de öderim” diye düşündüğümü hatırlıyorum. Ancak işe başladıktan kısa süre sonra gördük ki beyaz eşya bambaşka bir organizasyon. Haftada birkaç ürün satılan bir yapı değil, ciddi hacimlerin döndüğü güçlü bir sistem vardı. Bizim ticarete başladığımız bölge de bu anlamda oldukça potansiyelliymiş. Beyaz yakalı olmakla esnaf olmak arasında büyük bir fark var. Pide salonu sayesinde esnaflığı öğrendik; müşteriyle iletişim kurmayı, sahada nasıl davranılması gerektiğini deneyimledik. Bu tecrübe, sonraki işlerimizde de bizi daha başarılı bir noktaya taşıdı. Bölgede zaten bir tanınırlığımız vardı ve kısa sürede Arçelik’in dahi öngöremediği satış adetlerine ulaştık. O dönemde bayilik daha çok alaylı bir anlayışla yürütülüyordu. Zamanla abimin sağlık sorunları nedeniyle işin başına geçmem gerekti. Şirketin işleyişinin kurumsallıktan uzak olduğunu fark edince, endüstri mühendisi olmamın da avantajıyla süreçleri daha sistemli ve kurumsal bir yapıya kavuşturmak için çalıştım. Yaklaşık 5–6 ay içinde örnek gösterilen bir bayi haline geldik. Bayiler beni arayıp sorular sormaya başladı. Bu süreçte üniversitede öğrendiklerimi sahada gerçekten uyguladığımı fark ettim. Mühendislik bakış açısıyla bayiyi yönetmeye başlamam, şirketin de dikkatini çekti. Arçelik tarafından çeşitli toplantılara ve çalışmalara davet edilmeye başladım. Örneğin online satış programının sahada ilk uygulandığı bayilerden biri biz olduk. Edindiğimiz bilgileri hiçbir zaman saklamadık; onlarca, hatta yüzlerce bayiye destek verdik. 1996 yılında ilk mağazamızı, 2004 yılında ise ikinci mağazamızı açtık. 2016 yılında dört erkek kardeş olarak yollarımızı ayırdık. Bu süreçte Gebze’deki mağazalar devrediliyordu; iki mağazayı devralarak toplamda dört mağazaya ulaştık. İkisi İstanbul’da, ikisi Gebze’de olmak üzere önemli bir ölçeğe ulaştık. 2025 Mayıs ayında kardeşimle de ayrıldım. Bu ayrılığın ardından Gebze’deki mağazaları devralarak yoluma kendi yapımla devam etmeye başladım.

Mağazalarınızın yapısı nasıl?

Mağazalarımız kiralık ve her ikisi de Gebze’nin kilit noktalarında yer alıyor; lokasyon olarak son derece avantajlı konumlardayız. Toplamda 15 kişilik bir ekibimiz var, buna ek olarak bizler de aktif olarak işin içindeyiz. Haftanın yedi günü kesintisiz hizmet veriyoruz. Gebze’nin doğru bir yatırım ve ticaret bölgesi olduğuna yürekten inanıyorum. Kocaeli, Türkiye’de millî gelirden en yüksek payı alan illerin başında geliyor. Gebze il statüsünde olsaydı, millî gelirden aldığı pay itibarıyla muhtemelen Türkiye’nin en zengin illerinden biri olurdu.

Gebze’nin genel yapısı nasıl?

Yaklaşık 20 yıl önce İstanbul’da yeni fabrika açılması yasaklandı; hatta il sınırları içindeki sanayi tesislerinin de şehir dışına taşınması istendi. Bu sürecin doğal sonucu olarak, Anadolu Yakası’ndaki sanayi yatırımları büyük ölçüde Gebze’ye yöneldi. Bugün bölgede 20’ye yakın organize sanayi bölgesi ve yüzlerce büyük ölçekli üretici firma faaliyet gösteriyor. Beyaz yakalıların önemli bir bölümü İstanbul’da yaşamayı tercih ederken, mavi yakalı çalışanlar ağırlıklı olarak Gebze ve çevresinde ikamet ediyor. Bölge sürekli gelişen, büyümeye açık ve dinamik bir yapıya sahip. Bu gelişim, yaşam maliyetlerine de yansımış durumda; gıdadan işçiliğe, kiralardan hizmet maliyetlerine kadar pek çok kalem İstanbul’un birçok ilçesinden daha pahalı hale geldi. Gebze’nin dikkat çeken özelliklerinden biri de iş gücü açığının yüksek olması. Bölgede neredeyse herkes personel arıyor. Buna karşılık İstanbul’da personel bulmak daha kolay. Mavi yakalı çalışanlar için ise iş değişimi oldukça hızlı; bir yerden ayrılan bir çalışanın üç gün içinde başka bir işte çalışmaya başlaması bölgede olağan bir durum.

Tüketicilerin markanıza bakış nasıl?

Gebze son derece ilginç bir lokasyon. Son 20 yıl içinde olağanüstü bir hızla büyüdü. Bugün Türkiye’nin ciro bazında en büyük Beko, Bosch ve Vestel bayileri Gebze’de bulunuyor. Bölgede çok güçlü bir beyaz eşya talebi var. Arçelik özelinde baktığımızda ise Gebze’nin en büyük firması konumundayız. Firmamız yapısı gereği şubeleşmeyi seven ve bu yönde adımlar atan bir firma. Önümüzdeki birkaç yıl içinde Gebze’de 1–2 yeni mağaza daha açacağımıza inanıyorum. Aile yapımız da işimizin önemli bir parçası. Büyük oğlum, Maltepe Üniversitesi Uluslararası Ticaret Bölümü’nden yaklaşık 10 yıl önce mezun oldu. Kendisine “Çalışmak istersen mağaza burada ama perakendecilik zor iştir” demiştim. Buna rağmen gelip işe başladı. Bugün baktığımızda, mağazaların operasyonel yönetiminin yüzde 60–70’lik kısmını son 10 yıldır fiilen o yürütüyor. Ben daha çok danışman ve yönlendirici pozisyonda bulunuyorum. Kardeşimle yollarımızı ayırdıktan sonra kızımı da sisteme dahil ettik. Kendisi Gastronomi mezunu. Daha önce Arçelik tarafında tecrübesi vardı ve mağazalarımızda çalışmıştı. Evlilik sürecinde kısa bir ara verdi, ardından tekrar işe döndü ve aktif olarak çalışmaya devam ediyor. Bir de küçük oğlum var. Haftada 1–2 gün mağazaya geliyor. Üniversite eğitiminin tamamlanmasına yaklaşık 1,5 yılı kaldı. Buna rağmen işin yaklaşık yüzde 70’ine hâkim diyebilirim. Bu işi ailece severek yapıyoruz. Zaten perakendecilik, hele ki beyaz eşya gibi kâr marjlarının düşük olduğu bir sektörde, severek yapılmadan yürümez. İkili ilişkileriniz güçlü değilse, networkünüz sağlam değilse ciro üretmek çok zor. Bu sektörde yüksek ciro yakalayamazsanız ayakta kalmak da zorlaşıyor. Son yıllarda yaşanan enflasyonist ortam rekabeti daha da sertleştirdi; bu da doğal olarak kârlılıkların ciddi şekilde baskılandığı bir tabloyu beraberinde getirdi.

İşinizi yaparken ne tür sorunlarla karşılaşıyorsunuz ve bunları nasıl aşıyorsunuz?

1996 yılında işe başladığımızda mal alış koşullarımız ile satış vadelerimiz birbiriyle paraleldi. Bu nedenle sisteme ayrıca para koymamıza gerek kalmadı; adeta sıfır sermaye ile başlamış gibi olduk. Aile yapımız güçlüydü ancak o yıllarda ciddi bir sermayemiz yoktu. Bugünün şartlarında ise tablo tamamen değişmiş durumda. Enflasyonist ortamda vadeler ortadan kalktı. Bu sektöre yeni girecek olanların mutlaka ciddi bir öz sermaye ile yola çıkmaları gerekiyor. Bizim şirketimizin bugün güçlü bir öz sermayesi var, ancak buna rağmen sektör içinde ciddi zorluklarla mücadele ediyoruz. Kredi kartı komisyonları, yoğun rekabet ve fiyat baskısı bu zorlukların başında geliyor. Fiyatları artık piyasa belirliyor. Arçelik’in deklare ettiği fiyatların sahada gerçek bir karşılığı kalmadı. Özellikle sosyal medya üzerinden çok agresif ve ciddi indirimli fiyatlar dolaşıyor. Ayakta kalabilmek için bu koşullarla mücadele etmek zorundasınız. Bunun yanında diğer markaların da yoğun baskısı söz konusu. 2025 yılı, Çinli markaların pazara daha agresif şekilde girmesi ve pazar payı kapma çabaları nedeniyle oldukça zorlu geçti. 2026 yılında ise rekabetin çok daha sert ve agresif olacağını öngörüyorum.

Size göre perakendecilik ne demektir, bir perakendeci nasıl olmalıdır?

Hayat felsefem empati üzerine kurulu. Müşterinin gözüyle bakamıyorsanız bu işi uzun vadede başarılı bir şekilde yapmanız mümkün değil. Biz doğrucu Davut olmayı seven bir firmayız. Örneğin tek yaşayan bir kadın müşteri gelip 12 kilogramlık bir çamaşır makinesi almak istediğinde, ihtiyacını doğru analiz edip 8 kilogramlık bir ürünü öneriyoruz. Amacımız daha fazla satış yapmak değil, müşterinin gereksiz harcama yapmasının önüne geçmek ve doğru yönlendirme sağlamak. Bu yaklaşımın karşılığını da uzun vadede fazlasıyla alıyoruz. Beyaz eşya sektöründe banttan çıkan ürünlerde zaman zaman arıza, çizik ya da vuruk gibi durumlar yaşanabiliyor. Böyle anlarda kendimizi müşterinin yerine koyarak hareket etmeye özen gösteriyoruz. Satış anlayışımızın temel ölçütü şu: Bir müşteri bizden alışveriş yaptıktan sonra çevresine bizi gönül rahatlığıyla öneriyorsa, doğru ticaret yapmışız demektir. Bizim için asıl değer, bir kişiyi mutlu edebilmek. Çünkü bir müşteriyi gerçekten memnun ettiğinizde, o kişi sizi zaten başkalarına önerir. Biz de bu güvene dayalı networkten besleniyoruz. Bunun tek yolu ise dürüst olmak ve tüketiciyi kendimiz gibi düşünmekten geçiyor. Bir de sektörün adının “dayanıklı tüketim” yerine “zorunlu dayanıklı tüketim” olarak tanımlanması gerektiğini düşünüyorum. Çünkü bu ürünler artık bir tercih değil, temel bir ihtiyaç hâline gelmiş durumda. Bu tanımlamayla birlikte, özellikle düşük gelir grubundaki tüketiciler için vergi kolaylıkları sağlanması gerektiğine inanıyorum. Hem ÖTV hem de KDV, alt gelir grubundaki tüketici üzerinde ciddi bir maliyet baskısı oluşturuyor. Böyle bir düzenleme hayata geçirilirse; tüketiciler daha enerji verimli ve çevre dostu ürünlere erişme imkânı bulurken, aynı zamanda üretim artacak, bu artış da istihdama ve ülke ekonomisine doğrudan katkı sağlayacaktır.

İnternet satışlarının bu kadar yoğun olduğu bir ortamda satış başarısını nasıl yakalıyorsunuz?

Pandemi döneminde internet üzerinden katıldığım bir sunumda, Hepsiburada ya da Trendyol yöneticilerinden biri konuşmacıydı. Katılımcılardan biri, internet üzerindeki aşırı düşük fiyatlarla mücadele edemediklerini dile getirdi. Yönetici buna oldukça çarpıcı bir yanıt verdi: “Her zaman bir deli vardır. Bunun önüne geçmenin yolu yok.” İnternetten önce de böyle birileri vardı, bugün de var. Bu kişiler aynı agresif fiyat politikasıyla inatla satış yapmaya devam ediyor. Ancak sonuç genellikle değişmiyor; beşinci yıllarında piyasadan siliniyorlar. Kendi ekmeklerini başkalarıyla paylaşıyorlar, sonra da şirkete gittiklerinde en çok şikâyet eden yine onlar oluyor. En fazla indirim yapan, en çok ağlayan ve sonunda havlu atan kesim genellikle bu grup. Satış elbette önemli ama şirketlerin unvanında “limited” ya da “anonim” yazmasının bir sebebi var. Şirketlerin temel amacı satış yapmak değil, kâr etmektir. Bizim asıl hedefimiz de bilançomuzdaki kârlılığı artırmak. Özellikle enflasyonist bir ortamda bu çok daha kritik hale geliyor. Çocuklarıma da hep şunu söylüyorum: Bu işe bir kuyumcu mantığıyla bakın. Ocak 2024’te kaç kilogram altınımız vardı, Ocak 2025’te kaç kilogram var? Eğer bu rakam artıyorsa, işi doğru yapıyoruz demektir. Beyaz eşya sektöründe çok sayıda farklı satış mecrası var. Farklı noktalarda açılan mağazalar, zaman zaman gerçeklikten kopuk fiyatlar ortaya koyabiliyor. Tüketici firmayı tanımıyorsa, kararını etkileyen tek unsur fiyat oluyor. Bu noktada bir kuruş bile tercih sebebi haline geliyor. Böyle bir ortamda sürekli kârdan taviz vermek zorunda kalıyorsunuz. Üstelik bu düşük fiyat politikalarının arkasında “İnternet Pazaryerleri” gibi platformlara ve bankalara ödenen ciddi komisyonlar da var. Tüm bu maliyetler, perakendecinin üzerindeki baskıyı her geçen gün daha da artırıyor.

Size göre gelecekte nasıl bir perakendecilik bekliyor bizi?

Bugünün en büyük sorunlarından biri nitelikli personel eksikliği. Maalesef birçok kişi, her işi yapabileceğini düşünerek sektöre giriyor ancak beyaz eşya perakendesinin kendi dinamiklerini bilmiyor. Oysa bu işin en kritik noktası, ürünü doğru tanıtabilmek. Tüketici özellikle büyük ev aletlerinde ürünü görmek, dokunmak, deneyimlemek istiyor. Bu nedenle perakendecilik her zaman var olacak; ancak giderek bayiliklerin dışarıdan yeni girişimlerle değil, üçüncü ve dördüncü nesiller tarafından sürdürüldüğü bir yapıya evrileceğini düşünüyorum. Bu sektörde sıfırdan başlayan bir firmanın işi öğrenmesi yaklaşık iki yılı buluyor. Yeni aldığımız bir personelin sahada tam anlamıyla yetkin hale gelmesi ise neredeyse bir yıl sürüyor. Buna rağmen sektörün en büyük handikabı hâlâ nitelikli personel bulamamak. Gençlerin bu işe bakışı da bu sorunu derinleştiriyor. Kadın çalışanlar çoğu zaman “evlenene kadar çeyizimi alayım, rahat bir ortam olsun” düşüncesiyle yaklaşıyor. Erkek çalışanlar ise işi genellikle “askerliği yapayım, sonra memuriyete geçerim” şeklinde geçici bir durak olarak görüyor. Oysa bunun gerçek bir meslek olduğunu fark etmeleri iki yılı buluyor. Biz mağazalarımızı bir iş yerinden çok, bir okul gibi yönetiyoruz. Bizden yetişip ayrılanlar sektörde her zaman aranan, tercih edilen kişiler oluyor. İşinizi doğru yaptığınızda ve müşteriyle karşı karşıya kaldığınız bir sorun yaşandığında, vakaların yüzde 98’inde haklı olduğumuzu görüyoruz. Çünkü süreci baştan sona şeffaf ve detaylı şekilde anlattığımızda, tüketici çoğu zaman algılamakta zorlandığı ya da kabullenmek istemediği noktalar nedeniyle bizi zorlayabiliyor. Bizim işimizi kolaylaştıran en önemli unsur ise duruşumuz. Burada çalışan herkes, sadece işi değil; aynı zamanda bir ahlaki kültürü de öğrenerek yetişiyor.

Geleceğe dair hedefleriniz nelerdir?

İşin gerçeğini söylemek gerekirse, öncelikli hedefim küçük oğlumun okulunu bitirmesi ve bu süreçte Arçelik markasıyla büyümeye devam etmek. Sonrasında ise çocuklarım ne yapmak istiyorlarsa, kendi yollarını çizmelerini isterim. Ticaret doğru yapıldığında son derece keyifli bir organizasyon. Biz doğru bir markanın temsilcisiyiz ve bu markayla çalışmak gerçekten keyif veriyor. Almanya’da yaşamış olmam ve orada edindiğim iş kültürü, Arçelik’in kurumsal yapısıyla büyük ölçüde örtüşüyor. Bu da markayla aramızdaki uyumu güçlendiriyor. Şirkete güveniyorum; zaten bir kuruma güven duyduğunuzda işe 1–0 önde başlıyorsunuz. Bir sorun çıktığında da “Bu çözülür” düşüncesiyle daha sağlıklı hareket ediyorsunuz. Yaptığım işi severek yapıyorum. Bundan sonraki hedefim ise gençlerin önünü açmak, bilgi ve tecrübemi onlara aktararak süreci devretmek ve en kısa zamanda emekli olmak.