BEYPER, benim için markamın dışında dayanabileceğim güçlü bir yapıyı ifade ediyor

Öncelikle sizi ve şirketinizi kısaca tanıyabilir miyiz?

1982 yılında İstanbul’da doğdum. Hayatımın büyük bir kısmı Bahçelievler’de geçti. Marmara Üniversitesi Otomotiv Öğretmenliği Lisans programını tamamladıktan sonra, işletme alanında yüksek lisans yaptım ve ardından askerlik görevimi yerine getirdim. Asker dönüşü, Volkswagen yetkili satıcısı olan Altur Otomotiv’de satış temsilcisi olarak işe başladım. Yedi yıl süren bu deneyimin ardından, 2013 yılında Siemens’te Bölge Satış Danışmanı olarak görev yapmaya başladım. Burada beş yıl çalıştıktan sonra, yaklaşık üç buçuk yıl Siemens Marmara Bölge Alan Yöneticisi olarak görevime devam ettim. 2022 yılı ocak ayında bu görevimden ayrılarak Tuzla’daki Siemens mağazasını devraldım ve böylece bayilik serüvenime adım attım. Şu anda eşimle birlikte bayilik sürecini sürdürüyoruz.

Mağazalarınızın yapıları nasıldır?

2022 yılında mevcut mağazamızı eski konseptiyle devraldık. Kısa sürede konsept yenileme çalışmalarını tamamlayarak mağazamızı tamamen kendi tasarım anlayışımıza göre modernize ettik. Üç cepheli, yaklaşık 90 metrekarelik bir alana sahip olan mağazamızda ayrıca 50 metrekarelik bir depo ve 20–25 metrekarelik bir asma kat bulunuyor. 2023 yılının ocak ayında ikinci mağazamızın kiralama sürecini tamamladık ve şubat ayında faaliyete geçirdik. Yaklaşık üç yıldır iki mağaza ile hizmet vermeye devam ediyoruz. İkinci mağazamız 150 metrekare büyüklüğünde olup, kendi içinde bir asma kata da sahip. Mağazalarımızdan biri Tuzla Yayla Mahallesi’nde, diğeri ise Aydınlı Mahallesi’nde yer alıyor.

Bölgenizden bahseder misiniz? Müşteri ve tüketiciler nasıl?

Müşteri portföyümüz oldukça karma bir yapıya sahip. Gelir seviyesi düşük müşteri sayımız, az da olsa mevcut. Bununla birlikte, Tuzla’da çok sayıda lüks konut ve site bulunduğu için üst gelir grubundan da önemli sayıda müşterimiz var. Bu nedenle müşteri kitlemiz oldukça kozmopolit bir yapıya sahip hem üst hem de alt gelir grubuna hitap ediyoruz.

Geçmişten günümüze perakendecilik yapısı nasıl değişti?

Aslında bu konuda oldukça güzel bir tarihsel gelişim çizgisi var. İlk dönemlerde Türkiye’de ürün çeşitliliği oldukça sınırlıydı. O dönemde ürün getiren, bölgenin önde gelen esnaflarıydı. Alım modellerinin farklı olması, özellikle senetli satışların yaygınlığı nedeniyle bu kişiler hem ürün tedarikçisi hem de adeta birer finans kuruluşu olarak konumlandılar. Süreç temelde “parasal olarak destekleyebiliyor musun?” sorusuna dayanıyordu. Zamanla işin içine hız ve kalite faktörleri girdi. Ürünleri daha hızlı tedarik eden ve yüksek kalitede sunabilen markalar ön plana çıkmaya başladı. Ancak özellikle son on yılda tüketici davranışlarının duygusal yönü ağır basmaya başladı. Bu da sektörü, deneyime dayalı mağazacılık anlayışına yöneltti. Bizim mağazamız da “deneyim mağazası” konseptiyle tanımlanıyor. Ancak tüm ürünlerin denenebildiği bir yapı değil; bu durum mağazamızın fiziki koşullarından kaynaklanıyor. Deneyim mağazası dediğimiz kavram, müşterinin ürünleri bizzat çalışır halde görüp deneyimleyebildiği bir ortamı ifade ediyor.

Siz mağazalarınızda tüketicilerinize ne tür farklılıklar sunuyorsunuz?

Aslında bizim önceliğimiz reklam yapmak değil; müşterilerimizin mağazamızda kendilerini evlerinde gibi hissetmelerini sağlamak. Zaman zaman fırın ve kahve makineleri gibi ürünlerimizi kullanarak küçük etkinlikler düzenliyoruz. Bu tür etkinliklerle hem ürünleri tanıtıyor hem de müşterilerimizle samimi bir bağ kurmayı hedefliyoruz.

Ekonomik gelişmeler sektöre nasıl yansıdı?

Şu anda içinde bulunduğumuz ekonomik sistem maalesef sürdürülebilir değil. Yüksek faiz, yüksek enflasyon ve artan maliyetler hem işletmeler hem de genel ekonomik yapı açısından ciddi bir baskı oluşturuyor. Bu durumun uzun vadede devam edeceğini düşünmüyorum; hükümetin bu konuda bazı adımlar atacağına inanıyorum. Sektör açısından baktığımızda bu tablo, doğrudan kârsızlık olarak geri dönüyor. Aynı zamanda daha kaliteli hizmet sunmamızın da önüne geçiyor. Bayi olarak bu durumdan çok sert etkilenmiyoruz çünkü maliyet yapımız görece daha uygun. Özellikle kira giderlerimizin sürdürülebilir olması bizi bir nebze koruyor. Ancak buna rağmen satışlardaki düşüşler, ödeme sorunlarını beraberinde getiriyor. Finansmana erişimde de zorluklar yaşadığımız için finansal yapımızı daha dikkatli şekilde dengelemeye çalışıyoruz. 2020’de pandeminin başlamasıyla birlikte tüm sektör “bittik” havasına girmişti, ancak tam tersi bir gelişme yaşandı. 2020–2024 yılları arasında pazar beklenmedik şekilde büyüdü. Satışlarda her zaman bir minimum ve maksimum değer dengesi vardır; üretici ve bayiler olarak bu çizgide kalmamız gerekir. Fakat pandemi döneminde satış adetleri o kadar yükseldi ki, bu büyümenin kalıcı olacağına inandık. Bu yıl ise aynı büyüme beklentisiyle hareket ettik ancak pazar küçülünce dengeler bozuldu. İnsanlar bu büyümeye göre plan yaptığı için şu anda ödeme dengesizlikleri, stok fazlalıkları ve zaman zaman zararına satışlar yaşanıyor. Bu da sektörün genel yapısına zarar veriyor.

Bayilik sistemini ve sektördeki temel sorunları nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bayilik sistemine baktığımızda aslında oldukça başarılı bir yapı görüyoruz. Hem ürünlerin dağıtımı açısından hem de tekelleşmenin önüne geçilmesi bakımından oldukça faydalı bir sistem. Aynı zamanda üreticiyi de ciddi anlamda rahatlatıyor; çünkü üreticinin taşımak zorunda olduğu stokun bir kısmını bayiler üstleniyor. Bu durum hem üretici hem de müşteri açısından avantaj sağlıyor. Ancak sistemin önündeki en büyük sorun ekonomik yapı. Bu noktada çözüm üretmesi gereken taraf hükümettir. Sektörel açıdan bakıldığında ise en önemli problem, büyük markaların yansıtmaya çalıştıkları vizyon ile mağazaların sahada yaşadıkları gerçekler arasındaki fark. Bu farkın kapanabilmesi için markaların mağazalarla ve çalışanlarla daha güçlü, daha açık bir iletişim dili kurmaları gerekiyor. Bir diğer önemli konu ise hedefleme sistemleri. Her mağazanın kendine özgü bir potansiyeli var; bazıları bu potansiyelin altında kalıyor, bazıları da aşabiliyor. Fakat biz bu farkların nedenlerini konuşmak yerine sadece sonuçlara odaklanıyoruz. Bu da aşırı hedef baskısı yaratıyor. Sonuç olarak ödeme dengesizlikleri, kalite düşüşü ve kârsızlık gibi sorunlar karşımıza çıkıyor.

BEYPER sizin için ne ifade ediyor? Dernekten beklentiniz nelerdir?

BEYPER, benim için markamın dışında dayanabileceğim güçlü bir yapıyı ifade ediyor. Bir ihtiyacım ya da bir sorunum olduğunda, çözüm bulabileceğim bir merci olarak görüyorum. Bu yönüyle sektörde biz bayiler için önemli bir güven alanı oluşturuyor. Dernekten beklentim, sektörün temel sorunlarını doğru tespit edip bunlara yönelik somut çözümler üretmesi yönünde. Bu konuda da aktif çalışmalar yürüttüklerini görüyorum. Bizlere de düzenli olarak bilgi aktarımı yapılıyor. Ben de dernekte yedek yönetim kurulu üyesiyim; bizler de sahadan gelen sorunları markalara ve üreticilere iletiyoruz. Bu çalışmaların sonuçlarını hem sektörde hem de kendi markamızda gözlemleyebiliyoruz. Elbette her şey bir anda değişmiyor, ama arkadaşlarımızın çabaları gerçekten gözle görülür düzeyde. Örneğin sektörün en önemli sorunlarından biri olan “vade ihtiyacı” konusunda, dernek tüm markaları tek tek ziyaret ederek durumu anlattı ve sonunda somut sonuçlar elde edildi. Bu çalışmalar tüm sisteme fayda sağladı. Öncesinde de sektöre katkı sağlayan birçok benzer girişim gerçekleştirildi.

Siemens sizin için ne ifade ediyor?

Yöneticilerimle aram çok iyi; hali hazırda hepsi eski çalışma arkadaşlarım ve kardeşim gibi gördüğüm insanlar. Benim de zaman zaman nazımı çektikleri için hepsine ayrı ayrı teşekkür ediyorum. Siemens, hayatıma oldukça zor bir dönemde girdi. Bu nedenle benim için sadece bir marka değil, aynı zamanda güçlü bir destek anlamına geliyor. Hayatımı yeniden kurmamda büyük rol oynadı diyebilirim. Olgunluk dönemimde yeniden gelişim sürecimin başlangıç noktası oldu. Kısacası, mutluluğu yeniden yakaladığım yer Siemens’tir. Biz neredeyse tüm hayatımızı burada geçiriyoruz. Mağazamız bizim için bir iş yerinden öte, adeta bir ev gibi. Evdeki hayatımızdan çok burada yaşıyoruz. Bu marka ve bu ortam bize çok şey kattı. Siemens’le birlikte olmak bizi gerçekten mutlu ediyor.

İşinizi severek mi yapıyorsunuz? Bu işi sürdürülebilir olarak mı görüyorsunuz?

Ben işime gerçekten aşığım. Bir yere gittiğimde bile aklım hemen mağazamda kalıyor; kısa sürede geri dönmek istiyorum. Satışı çok seviyorum, mağazamı çok seviyorum. Bu iş, dışarıdan fazla müdahale olmadığı sürece ve gerçek serbest piyasa koşulları sağlanabildiğinde sürdürülebilir bir iş modeli. Bayilik sistemi de aynı şekilde sürdürülebilir bir yapı sunuyor. Yaklaşık 20 yıldır satış sektöründeyim. Otomotivle başladım, beyaz eşya ile devam ediyorum. Bu ürünlerin doğrudan hissedilmesi, dokunulması ve satış danışmanının rehberliğinde deneyimlenmesi gerektiğine inanıyorum. Çünkü bir ürünü sadece ekrandan görüp, uzmanın yorumlarını almadan satın alan müşterilerin bir süre sonra memnuniyetsizlik yaşadığını gözlemliyoruz. Buna karşılık, mağazada birebir iletişim kurarak alışveriş yapan ve ürünü deneyimleyen müşteriler çok daha mutlu oluyor; çünkü ne aldığını yüzde yüz bilerek satın alıyor. Bu nedenle bayilik sisteminin varlığını sürdürmesi gerektiğine ve sürdüreceğine inanıyorum. Elbette zaman içinde biçim değiştirecektir. Belki yapay zekâ destekli, personelsiz mağazalar ortaya çıkacak, belki de hologram ürünlerin sergilendiği sanal mağazalarla tanışacağız. Fiziksel mağazalar tamamen ortadan kalkabilir, ama bayilik sistemi bir şekilde ayakta kalacaktır. Çünkü stoğun büyük kısmı bugün bayilerin üzerinde; bu yapının değişmesi yüz milyarlarca liralık bir sistemi yeniden inşa etmek anlamına gelir. Dolayısıyla bu modelin köklü bir dönüşüm geçirse bile varlığını sürdüreceğini düşünüyorum.

Gelecek hedefleriniz neler?

Bugün konuşabileceğimiz hedefler arasında, üçüncü mağazamızı açmak ve mevcut Yayla Mahallesi’ndeki mağazamızı büyütmek yer alıyor. Bunun için ya yeni bir kiralama yapmayı ya da mevcut mağazamızın önündeki 6 metrelik alanı genişletmeyi planlıyoruz. Böyle bir mağaza Tuzla için oldukça yeterli olur. Mevcut mağazamız zaten oldukça gösterişli bir yapıya sahip; bu kimliğini de kaybetmek istemiyoruz.