Öncelikle kendinizi ve şirketinizi tanıtabilir misiniz?
Tokat Reşadiye’de doğdum. Kahramanlar Mağazaları adıyla; mobilya, giyim ve ayakkabı ürünlerinin yer aldığı katlı bir mağazamız vardı. Mağazamızı, abim Fazıl Kahraman liderliğinde birlikte yönetiyorduk. Abimin girişimiyle 1980 yılında Arçelik yetkili satıcılığını aldık. O dönem ben lise son sınıf öğrencisiydim. O yıllarda bize Arçelik’in Ankara Gelişim şirketi bakıyordu. Gelen sirkülerleri kelimesi kelimesine okur, Arçelik’i adeta içime sindirirdim. Bu sirkülerler benim için birer ders notu gibiydi. Daha lise çağlarındayken Arçelik, zihnime ve hayatıma işlemişti. 1981 yılında İTÜ Mimarlık Fakültesi’ni kazandım ve okumak için İstanbul’a geldim. İlk bayi toplantıma, üniversitemizin Taşkışla Kampüsü’nün karşısındaki Divan Oteli’nde katıldım. Elimde T cetveli ve eskizlerimle gitmiştim. O dönemin yöneticileri benimle yakından ilgilenmişti. Okuldayken bile ticaretin içindeydim. Reşadiye’deki mağazamız için Sultanhamam, Mahmutpaşa ve Osmanbey’den mal alır, kargoyla gönderirdim. 1985 yılında memleketime döndüm. Tokat Bayındırlık müdürlüğünden dört ayrı inşaat ihalesi alarak işe başladım.
Bu süreçte mağazayla da aktif olarak ilgilenmeye devam ediyordum. Yaklaşık dört yıl süren bu çalışmaları başarıyla tamamlayıp teslim ettikten sonra, rahmetli Tokat Valisi Recep Yazıcıoğlu bana daha büyük ihalelere girmemi teklif etti. Ancak askere gideceğimi belirttim.
Askerliğimi tamamladıktan sonra, 1989 yılında İstanbul’a gelerek mimarlık ofisimi Yenibosna’da açtım. Reşadiyeli nüfusun bu bölgede yoğun olması, abimle birlikte Yenibosna’yı tercih etmemizde etkili oldu. Kısa süre sonra Yenibosna’da bir caddede Arçelik bayiliği olduğunu fark ettim ve şirketin Sütlüce’deki merkezine giderek bayilik talebimi ilettim. Bizi zaten tanıyorlardı. “Yeri bul, bakalım” dediler. Bunun üzerine, diğer cadde olan Fatih Caddesi üzerinde 1989 yılında ilk mağazamızı açtık. Ailemin Reşadiye’den İstanbul’a taşınmasına da katkı sağladım. İlerleyen yıllarda ortalama iki yılda bir yeni Arçelik mağazası açarak mağaza sayımızı dörde çıkardık. Arçelik dışında mobilya mağazaları da açtık. İstanbul’daki mağazalaşma sürecinde oldukça aktif rol aldım. Çalışmalarım Arçelik yöneticileri tarafından her zaman takdir edildi. Şirketin düzenlediği kampanyalara da sık sık öneriler sundum. Bunlardan ilki değiştirme kampanyasıydı. O dönemde mağazamızda yatak değiştirme kampanyası yapmıştık ve oldukça ilgi görmüştü. Bu fikri şirketle paylaştığımızda, Arçelik’in “Eskiyi getir, yeniyi götür” kampanyasına dönüştü ve son derece başarılı oldu. “1001 araba çekilişi” kampanyası da önerilerim arasındaydı.
Pazarlama yöneticilerimiz Nadir Yalçınalp, Vural Özer, Erem Demircan ve Murat Şahin ile zaman zaman bir araya gelir, sahadan gelen verilerle kampanyalar üretmeye çalışırdık. O dönem yöneticilerimiz için adeta sahanın sesi olmuştum. Yöneticilerimin beni ilk kez fark ettiği ve gerçekten bir farkındalık yarattığımı hissettiğim dönem, O Zamanlar “Fırsat Kampanyaları” oluyordu. 1989 yılında bu kampanyaların afişlerini 120×200 ebadında, aydıngere ozalit olarak çektirerek kıraathanelere astırdım. O ay 4.800 parça işlem yaparak ciddi bir dikkat çekmeyi başardık. Bu kampanyalar yılda iki kez yapılırdı ve biz son derece önem verirdik. Broşürleri ev ev dağıtır, hatta şirketimizin çalıştığı ajansın desteğiyle Hürriyet, Sabah ve Türkiye gazetelerinde insert olarak dağıtımını sağlardık. İlerleyen yıllarda, daha kurumsal bir yapı ile devam etmemiz gerektiği yönündeki önerilerime abimin karşı çıkması üzerine, aile ortaklığından ayrılma kararı aldım.
Yoluma, 1995 Aralık ayından itibaren ANKA adıyla devam ettim. Sonrasında İstanbul’da aile üyeleri sahadan çekildi; mağazalarını devrederek kira gelirleriyle yaşamlarını sürdürmeye başladılar. Kahramanlar ailesi olarak bir dönem toplam 17 mağazaya kadar ulaştık. Bu dağılım; 7 Arçelik, 2 Beko ve 7 mobilya mağazası şeklindeydi.
Bugün ise:
Arçelik ANKA – Yenibosna
Arçelik Kahramanlar Mağazaları – Reşadiye Yanımda yetiştirdiğim yeğenim
Beko Babacan – Yenibosna, olmak üzere, herkes kendi işinin sahibi olarak sahada yoluna devam ediyor.
Mağazanızın yapısını bize anlatabilir misiniz?
Mağazamız üç katlıdır. Daha önce Bellona markasını da bünyemizde barındırıyorduk ve bu dönemde mağazanın diğer katları da tarafımızdan kullanılıyordu. Ancak mobilya sektörünün zorlukları ve yüksek metrekare gereksinimi nedeniyle Bellona faaliyetini sonlandırma kararı aldık. 2024 yılında Bellona’ya ait iki katı da Arçelik konseptine dahil ederek kapsamlı bir dekorasyon çalışması gerçekleştirdik. Bugün mağazamız; peyzajı ve engelli rampasına sahip 17 metrelik cepheli bir Arçelik mağazası.
Yenibosna’nın genel yapısı nasıl?
Günümüzde kentsel dönüşüm süreciyle birlikte kiralar hızla yükseldi. Artan yaşam maliyetleri nedeniyle asıl müşteri portföyümüz, daha uygun fiyatlı bölgelere taşınmaya başladı. Buna karşılık, farklı bir sosyolojik yapı oluştu; beyaz yakalı yeni bir nüfus, kendi yaşadıkları semtlerdeki yüksek kiralar nedeniyle Yenibosna’yı tercih etmeye başladı. Yenibosna, İstanbul’da rekabetin en yoğun yaşandığı bölgelerden biridir. E-5 üzerinden Yenibosna’ya girdiğinizde; Koçtaş’ı, hemen altında Arçelik’in kendi Yenibosna mağazasını, onun solunda ise yeni açılan bir başka Arçelik mağazasını görürsünüz. Cadde boyunca ilerlediğinizde ise sırasıyla münhasır Vestel, Bosch, Siemens, Arçelik ve Beko bayileri yer alır. Toplamda 12 yetkili bayiyle cadde tamamlanır. (Karışık satış yapan mağazalar bu sayıya dahil edilmemiştir.) Ayrıca Spotular Çarşısı ve Eskidji de bölgemizin önemli ticari unsurları arasında yer almaktadır.
Siz mağazanızdan nasıl farklılıklar sunuyorsunuz?
Geniş ve köklü bir müşteri portföyüne sahibiz. Eski müşterilerimizin alışkanlıkları büyük ölçüde devam etse de günümüzde marka bağımlılığı ve müşteri sadakati giderek azalıyor. Bunun en önemli nedenleri; sahada fiyat ve indirim odaklı rekabetin artması, agresif fiyat politikaları ve internet satışlarının yaygınlaşmasıdır.
Ben, Arçelik’in her ay düzenlediği kampanyalara mutlaka kendi dokunuşlarımı eklerim.
“Eski beyaz eşyanızı 3.000 TL’ye varan indirimlerle değiştiriyoruz” Küçük ev aletlerinde “3 al, 2 öde” “Türkiye’nin her yerine; ilçenize, köyünüze, yazlığınıza ücretsiz sevkiyat ve montaj” gibi uygulamalarla kampanyaları sahada daha güçlü hâle getiriyoruz.
Arçelik’in balon patlatma kampanyasını ise mağazamızda kavanozlardan yapılan şans topu çekilişi ile destekledik. Ancak bizim için en önemlisi şudur: Müşteriyi ürünü sattıktan sonra yalnız bırakmıyoruz.
İnternetteki satıcıların aksine; montajından servisine kadar tüm süreci takip ediyor, satış sonrası hizmette de müşterimizin yanında duruyoruz.
İşinizi yaparken ne tür sorunlarla karşılaşıyorsunuz? Bunları nasıl aşıyorsunuz?
2025 yılı bizim açımızdan kayıp bir yıl oldu. 2026’nın aynı şekilde geçmemesini umut ediyoruz. Yöneticilerimizin Arçelik TV’de yaptığı sunumda da bu tabloyu net şekilde izledik. Bu zorlu yılı kendi lehlerine çevireceklerini ifade ettiler. 2025 yılında reklamları neredeyse unuttuk; 2026’da ise televizyon reklamlarını yeniden görmeyi bekliyoruz. E-ticaret tarafında fiyatlandırmalar ciddi biçimde bozuldu ve bunun sahaya yansımasını çok net yaşadık. Eski müşterilerimizden, “İnternete baktık, siz bize daha pahalıya satmışsınız. Bizi kazıklamışsınız” sözlerini duymak bizleri gerçekten derinden üzüyor. Umarım bu yıl bu cümleleri duymayız. Rekabet Kurulu nedeniyle internet fiyatlarına doğrudan müdahale edilemediğini biliyoruz; ancak bu yapıyı dengeleyici, sahayı rahatlatıcı adımların da atılmasını bekliyoruz. Servis tarafında da 2025 yılında, özellikle yaz sezonunda klima montajlarında ciddi gecikmeler yaşandı. 2026’da bu konuda gerekli tedbirlerin alınmasını istiyoruz.
2025’te klimalarda uygulanan ek 1 yıl garanti desteği ise son derece önemliydi. Bu tür uygulamalarla klima satışlarının yalnızca yaz aylarına sıkışmayıp yıl geneline yayılacağına inanıyorum. Biz her ay klima satabilmeliyiz.
İşinizi severek mi yapıyorsunuz? Bu iş sürdürülebilir mi?
Arçelik’le gözümüzü açtık. Ben bir Arçelik aşığıyım. Hâlâ da öyleyim. Ancak yöneticilerime kırgınım. Bu işi gidebildiği yere kadar yürütmeye kararlıyım. Bayilik devam ettiği sürece de yoluma aynı inanç ve sorumlulukla devam edeceğim. Mağazamı gerçekten çok seviyorum. Ancak Arçelik’in; bayilik sistemini e-ticareti de içine alan entegre bir yapıyla yeniden ele alarak bu işin sürdürülebilirliğini sağlaması gerektiğine inanıyorum.
Bugünkü saha koşullarında bu işin uzun vadede sürdürülebilir olması zor görünüyor. Bayiler mutsuz. Saha tamamen fiyat ve indirim odaklı bir noktaya sıkışmış durumda. Konuşulan tek konu; fiyat, indirim, pazarlık ve pazaryerlerinde mağaza açarak yanlış yapan, haksız rekabet yaratan bayiler. Belki bunun için ilgili kurumlarla ve Rekabet Kurulu ile görüşülerek, e-ticareti de kapsayan yeni bir bayilik sözleşmesi oluşturulabilir. Şirket tarafından internet satışlarının bayinin cirosunun yüzde 15’ini geçmemesi yönünde alınmış bir karar var; ancak sahada bunun yeterli olmadığını açıkça görüyoruz.
Beyaz eşya perakendeciliği geçmişten günümüze nasıl değişti?
Tüketicilerin internette ürün araştırma oranı sektörümüzde yüzde 50 seviyelerine ulaşmış durumda. Geçmişte bu oran oldukça düşüktü. Artık tüketici önce internetten ürünü ve fiyatı araştırıyor, ardından mağazaya geliyor. Bu değişim, mağazalardaki müşteri trafiğinin ciddi biçimde azalmasına neden oldu.
Gelecek yıllarda beyaz eşya perakendeciliğinin nasıl olacağını öngörüyorsunuz?
Gelecek için benim temel önerim, Arçelik’in bu süreci kendi sistemi içinde yönetmesidir. Sahada kalacak bayilerin, şirketin alt şirketleri gibi konumlandırıldığı bir model oluşturulabilir.
“Hepsi benim ortağım, internette de tek fiyat uygulanacak” yaklaşımı net biçimde ortaya konulabilir. Zaten arcelik.com.tr üzerinden yapılan satışlar bayilere aktarılıyor. Bunun benzeri bir model e-ticarette de hayata geçirilebilir. Pazaryerlerinde yalnızca Arçelik Pazarlama A.Ş. yer alır; OSAS benzeri bir sistemle satılan ürünler bayiler üzerinden adil ve dengeli şekilde teslim edilir. Böylece gerçek anlamda tek fiyat sistemine geçilir, bayiler de rahatlar. En önemlisi, müşterilerden “Bize pahalı satmışsınız, bizi kazıklamışsınız” gibi cümleleri artık duymayız.
OSAS üzerinden bu yapı kısmen işliyor; ancak e-ticarette de mutlaka uygulanması gerektiğine inanıyorum. Bizim sektörümüzün Avrupa modeliyle birebir örtüşmesi mümkün değil. Avrupa’da sistem; zincir mağazalar ve yoğun e-ticaret rekabeti üzerinden ilerliyor. Türkiye’de ise bayilik sisteminden hem firmaların hem de bizim vazgeçmemiz mümkün değil. Buna rağmen büyük mağaza modelleri yaygınlaşmaya başladı ve bu dönüşümün devam edeceği açık. Bu süreç İstanbul’da başladı. Tüketicilerin rahatça vakit geçirebileceği, televizyon izleyebileceği, yemek yapabileceği deneyim alanları oluşacak. Zamanla semt mağazaları yavaş yavaş kapanacak, bayi sayıları azalacak.
Büyük mağazalar ise daha çok görme, dokunma, inceleme ve teslim alma noktaları hâline gelecek; internet satışları da büyük ihtimalle bu mağazalara bağlanacak. Arçelik, bayilik sistemi sayesinde bugün geldiği noktaya ulaştı ve bu güçle Avrupa’da da söz sahibi oldu. Yöneticilerimiz yıllar önce dünya pazarında ilk üç hedefini koymuştu. Bugün Avrupa’da birinci, dünyada ikinci sıradayız. Türkiye’de ise çoklu marka yapısıyla pazardayız: Arçelik, Beko, Altus, Grundig, Keysmart ve diğerleri… Bunun uzun vadede şirket için sağlıklı olmayacağını düşünüyorum. Gelecek planlaması, bayi yapısını koruyacak şekilde yapılmalıdır.
Ürünlerin 3 harfli marketlere verilmesi konusu da ayrıca gözden geçirilmelidir. Altus için planlanan %3–5 pazar payının, bugün %11 seviyelerine ulaştığı ifade ediliyor. Bu artışın, bayilik sisteminden alınmış bir pay olduğu açık ve yeniden değerlendirilmesi gerekiyor. Büyük mağaza modelini anlatırken özellikle şunu vurgulamak isterim: Her gelir grubuna hitap eden ürünler aynı mağazada yer almalıdır. Tüketici mağaza mağaza dolaşmamalı; girdiği mağazada bütçesine uygun ürünü görebilmeli, inceleyebilmeli.
Tüketici her şeyi bir arada görmeli ve seçimini özgürce yapabilmelidir. Geleceğin perakende mağaza yapısının da bu yönde şekilleneceğine inanıyorum.
Geleceğe dair hedefleriniz nelerdir? Sektöre nasıl bir mesaj vermek istersiniz?
37 yıldır Yenibosna’dayım. Son yaptığımız dekorasyon değişikliğiyle, işimi artık tam anlamıyla hakkını vererek yapmayı hedefliyorum. Artık şubeleşme gibi bir planım yok. Amacım; bu mağazayı en doğru şekilde yöneterek, gidebildiği noktaya kadar sağlıklı ve sürdürülebilir biçimde devam ettirmek.
Derginizi yakından takip ediyorum ve gerçekten çok beğeniyorum. Kasım sayınızda BEYPER üyeleriyle buluşmanız ve kaleme aldığınız yazı, marka yöneticilerine sunduğunuz öneriler açısından son derece yerindeydi. Siz zaten Kasım ayında mesajınızı net biçimde verdiniz: “Bayilerinize iyi bakın.”
Benim bu mesaja eklemek istediğim en önemli konu ise yönetim–bayi iletişimindeki eksikliğin giderilmesidir. Bu nedenle, geçmişte olduğu gibi mini toplantıların yeniden başlatılmasını öneriyorum. Sahadaki sorunların, masa başında değil; birebir toplantılarla, yönetim–bayi iletişimi ve beyin fırtınası ortamlarında ele alınması gerektiğine inanıyorum. Bu şekilde hem daha gerçekçi çözümler üretilebilir hem de sorunlar çok daha kısa sürede çözüme kavuşabilir.
Sektörümüze derginiz aracılığıyla sunduğunuz katkılar ve emeğiniz için, ayrıca bu röportaj kapsamında bana ayırdığınız zaman ve gösterdiğiniz ilgi için çok teşekkür ediyorum.
İlk yorum yapan olun