“Bu sektörde başarının sırrı ilişki yönetiminde gizli”

BSH Türkiye Profilo Satış Başkan Yardımcısı Semir Kuseyri

Kısaca kariyerinizden ve özgeçmişinizden bahseder misiniz? Bugüne kadar hangi kurumlar, ne tür görevler aldınız?

Profesyonel kariyerime 1988 yılında AEG’de başladım. İlk görevim satış elemanlığı idi. Bu sektörde bu görev, şu anda “bayi yönetmeni” olarak ifade ediliyor. 1990 yılında AEG Satış Şefi pozisyonuna geçtim. 1995 yılında BSH Ev Aletleri’nin, AEG ve Profilo Peg’in hisselerini alması ile beraber Bosch markasına geçtim. 2002 yılında Bosch Satış Bölge Müdürü oldum. Ardından Güney Anadolu Bölge Müdürü olarak görev aldım. Profilo ve Bosch markalarında farklı görevler üstlendim ve 2009 yılında Profilo Türkiye Satış Direktörü oldum. 2015 yılından bu yana Satış Başkan Yardımcısı olarak kariyerimi sürdürmekteyim. 2018 yılının Ağustos ayında da 30. yılımı doldurdum sektördeki.

Uzun yıllardır bu mesleğin içerisindesiniz. Sizin için ne anlam ifade ediyor sektör? Beyaz eşya sektörünü İstanbul ve Anadolu olarakda ayırabiliriz aslında. Özellikle Anadolu’da bu işiyapan bayiler, iğne iplik satarak büyümüş ve tamanlamıyla eşraf olan kişiler. Küçük mağazalardan,büyük işletmelere kadar büyümüş olan eşraflarlabirlikte çalışmak Anadolu’da bölge müdürlüğüyaptığım dönemde benim için çok büyük tecrübeoldu. Bu kadar işinin ehli olan bir topluluğu dabaşka bir sektörde göremezsiniz. Birlikte çalıştığımbayilere ve rakip bayilerimize büyük hayranlıkduyuyorum. İş ortaklarımız birlikte çalıştıklarımarka kadar kişilere de büyük değer veriyorlar. Eğer siz de bunun üzerine bir şeyler katabilirseniz ilişki yönetiminde çok başarılı olabiliyorsunuz. Başarının temeli aslında ilişki yönetiminde gizli. Bugün BSH’da 3.000’e yakın bayi var. Bunların birçoğuyla bir şekilde iletişimim oldu. İş ortaklarımızla yakın ilişkiler kurmak, aileden biri olduğunu hissettirmek, onların halinden anlayıp, tüm içtenliğinle ilgilenmek, bunları onlara hissettirmek çok önemli.

Beyaz eşya, küçük ev aletleri, klima, tv kendi içlerinde ayrı gruplara ayrılırlar. Beyaz eşyacı gibi düşünerek klima ve tv satamazsınız. Satış olarak baktığınızda bu ürün grupların her birinin ayrı satış dinamiği bulunmakta ve her biri ayrı ustalık ister.

Sizin temel uzmanlık alanınız hangisi?

Ben hepsine vakıfım. Ben tecrübelerimi aktardığım tüm kişilere de bunları anlatıyorum. Satışa ve pazara yön verirken her bayinin ne istediğini çok iyi anlamak gerekiyor. Büyük ev aleti satar gibi küçük ev aleti satamazsınız, onun sistematiği farklı, satış sistemi farklı, opsiyonları farklı. Sadece şirketinizin karlılığını düşünmek yetmiyor. Bayinin de karlılığını artırarak ona değer katmalısınız. Geleneksel kanala çok emek verildi ve halen de bu sistem varlığını sürdürüyor.Biz büyüklerimizden bu bayrağı aldık, şimdi de yeni nesile aktarıyoruz. Önemli olan bu kanalın varlığı ve süreçteki karlılığı.

Çok uzun süredir beyaz eşya sektöründe çalışıyorsunuz. Genel olarak son dönemi ve sektörün içerisinden bulunduğu durumu değerlendirir misiniz?

1955-1960’lı yılların başında ilk kurulan montaj bazlı fabrikalar ile başladı sektör. O dönemde oturduğu yerden mal satan, içeriye giren müşteriyi çok fazla beğenmeyen, daha çok karma gruplar halinde dükkanlarda bütün malların satıldığı esnaflar ağırlıktaydı. Koç Grubu, AEG, Profilo markası vardı. Sonraki süreçlerde Simtel, Vestel markaları geldi. 1980’li yılların başından itibaren ilk konsept mağaza kültürü yayılmaya başladı. Sonraki süreçte tabelalı bayiler ve ilk kampanyalar ön plana çıktı. Burada bayiler özelinde de babadan oğla ilk geçişler başladı. İlk başlardaki oturan esnaf grubu yerine müşteriye ürünleri anlatan ve servis veren bayi grubu geldi. 1994 krizi, 2001 krizi, Körfez krizi gibi durumlar nedeniyle sektör ciddi anlamda sarsıldı. 2002 yılında enflasyonun da belirli bir seviyeye oturtulmasıyla daha çok kredi kartları öne çıkmaya başladı. Anadolu’da da senetli satışlar devam etti.

2005-2006’larda ise yabancı zincirler yavaş yavaş Türkiye’ye gelmeye başladılar. Çoğu geldikleri gibi gittiler. 1-2 tanesi hala faaliyet gösteriyor. Sonraki süreçlere baktığınızda konseptler değişti ve daha fazla dijital pazarlama ön plana çıktı. Artık şirketler içerisinde haberleşmenin daha dijital ortamda oluşması ve deneyim mağazaları konuşuluyor.

İş dünyasına dair birikimlerinizi akademik hayatta da öğrencilere yansıtıyorsunuz. Akademik kariyeriniz nasıl gidiyor? Neden bu alanın içerisinde yer almak istediniz?

Son 4-5 yıldır mülakatlarda görüşmeye gelen öğrencilerin okul eğitimleri ile ilgili olarak ciddi anlamda sıkıntılar olduğunu gördüm. Bu konuyu akademisyenlerle paylaştım. Şu anda üniversitelere kariyer günlerine gidiyorum.

Bunun yanında İstanbul Üniversitesi’nde yüksek lisans öğrencilerine ders veriyorum. 4 yıldır devam ediyorum. Burada sektörde ve sahada yaptıklarımızı metodolojik bir sıraya koyup, akademik hale getirdik. Sürekli olarak da güncelliyoruz. Ben öğretici bir lider tipiyim. Bilgilerimi insanlarla paylaşmaktan büyük keyif alıyorum. Bu karşılıklı bir paylaşım. Bilgi aktardıkça daha çok bilgi geliyor ve bizlerde kendimizi sürekli güncellemiş oluyoruz.

Sizce iş hayatında başarılı olabilmek için sahip olunması gereken özellikler neler?

Şu anda Y ve Z kuşakları çok sabırsızlar. Biz bir sürü ekonomik krizden, sosyal olaylardan, dış kaynaklı olaylardan falan çok etkilenmiş Türkiye’nin çocuklarıyız. Biz 1980’li yıllarda çocuktuk. Eğitim ve öğretim sürecimizde gerçekten çok zorluklar ile büyüdük. Ailelerimiz de zorluklar ile bizi büyüttü. Şimdiki çocuklar özellikle bu konularda çok rahatlar. Çok güzel teknolojik bilgileri ve imkanları var. Çok zekiler fakat dünyaya farklı bakıyorlar. Önce onlara sabretmeyi, yaptıkları işleri ve görevleri sindirmeyi öğretmemiz gerekiyor. Birlikte çalıştıkları insanlardan fayda görecekler, öğrenecekler. Hedeflerinizi çok yüksek koymanız gerekiyor. Erişilemez değil ama akıllıca hedefler. Çalıştıkları iş yerlerinin, işletmelerin stratejik hedeflerini çok doğru tahmin etmeli, hem dünyadaki hem Türkiye’deki sektörel gelişimleri çok iyi takip etmeleri gerekiyor. Bugün beyaz eşya sektörü doğrudan ve dolaylı olarak baktığınızda 500 bin kişiye yakın istihdam sağlıyor. Türkiye’de üretilen ürünler 150 ülkeye ihraç ediliyor. İhracatta 25 milyon birime yakın ürün satılıyor. 3 milyar dolarlık da takriben ihracat geliri sağlanıyor. Ciddi rakamlar bunlar.

Sektörümüzün en önemli kollarından biri olan bayilik sistemi konusundaki görüşleriniz nelerdir? Sizce doğru işliyor mu ülkemizde?

Türkiye’de faaliyet gösteren bütün beyaz eşya bayileri zorlu şartlara karşın ayakta kalmış kişilerdir. Çok iyi esnaf ve iyi tüccarlardır. Özellikle AVM süreci Türkiye’de yeni bir yapıyı getirdi. Günümüzün inişli ve çıkışlı ekonomik süreçlerinde maliyetler çok ciddi anlamda artıyor. Firmalar çoğunu karşılıyorlar ama karlılık o kadar minimize ki rekabet açığı da çok yüksek seviyede. Yani bayilerin bir kısmı zor ayakta kalabilmekte. Onun için çok dikkatli olsunlar, hesaplarını, kitaplarını doğru yapsınlar. Çok fazla mağaza açmak, çok fazla ciro yapmak anlamına gelmiyor. Masraflarını çok iyi düşünsünler. Gelir getirmeyen, çok fazla ciro yapmayan şubelerini kapatsınlar. Hareketsiz stoklarından bir an evvel kurtulsunlar. Kendi öz sermayeleri yeterli olduğu sürece kadar ödemeye girsinler. Senetli satış yapan bayiler ile ilgili olarak da gecikmiş alacaklara çok dikkat etsinler. Kendi sektörlerinden kazandıkları birikimi yine kendi işlerini büyütmeleri için kullanmalarını, insaat vb. gibi sektörlere girmekten kaçınmalarını tavsiye ediyorum.

Beyaz eşya sektörü içerisinde, özelliklede satış alanında kariyer yapmak isteyen kişilere önerileriniz neler olur?

Öncelikli olarak bilinmesi gereken şey bu işin çok zevkli olduğu. Burada çizgi üstü başarıyı hedefliyoruz. Herkesin bu hedefe inanması gerekiyor. Bunun için de yüzde 100 görevini yapmak ve hedefinizi yüzde 120 olarak koymak zorundasınız. Bu da çok gayret ister. İkinci olarak satış insanı iletişim ve ikna kabiliyetinin yüksekliği gerektirir. Bilgiyi hızlı kavramak, kaydetmek ve kullanmak gerekiyor. Şimdiki eğitim sistemi bilgiyi kaydetmek üzerine değil, çünkü insanlar bilgiler yaratıyorlar, bilgiyi digital ortamlardan sağlayarak alıyorlar. Eğer bu bilgiyi kafanıza kaydetmezseniz gerekli durumlarda kullanamıyorsunuz.

Her şekilde problem çözme kabiliyetinizin yüksek olması gerekiyor. Problem her şekilde her yerde her safhada çıkabilir. Bunları çözüp problemi sıfıra yakına indirmeniz gerekiyor. Bunun yanında prezentabl olmak çok önemli. Giyiminize, kıyafetinize her şekilde kendinize iyi bakmanız gerekiyor. Şık giyinmeniz gerekiyor. Uyumlu giyinmeniz gerekiyor. Takip eden, geliştiren ve geri bildirim veren kişi olmalısınız.

Bu da çok önemli. Sadece kendi tarafını değil bayini de düşüneceksin, empati yapacaksın. Pozitif ve dışa dönük olacaksın. Pesimist insanlardan satıcı olmaz. Pozitif olması gerekiyor. Pozitif olup her zaman ışığı bir şekilde görmek, onu da göstermek gerekiyor. Yaratıcılığınız ve mutlaka kendinize güveniniz olacak. Pısırık adamdan hiçbir şey olmaz. Satış insanı budur.

Sektörümüzde faaliyet gösteren kişilere ve kurumlara mesajlarınız nelerdir?

1955’li yıllardan itibaren beyaz eşya sektörünün Türkiye’deki gelişim sürecini çok yakından takip ediyoruz. Son dönemde ortaya çıkan durumda bayileri daha fazla korumaya, onların yanında olmaya, onlara para kazandırmaya ve mağazaların içerisinde müşteri çekmeye odaklanmak gerekiyor. Bayi kanalı kolay kurulmadı Türkiye’de. Onun için birbirimize destek olarak hareket etmek zorlukları aşmak için çabalayarak bu yapıyı korumak zorundayız.

2 Comments

  1. Her zaman söylemleri ve eylemleri ile bizlere yön veren, katkı da bulunan ve değer katan Semir Bey’e sektörün içerisinde bulunduğu bu sıkıntılı süreçteki anlamlı ve bir o kadar öğüt verici yazısından dolayı teşekkür ediyorum.

Bir yanıt bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.


*