Son haftalarda Türkiye'nin farklı şehirlerinden çok sayıda bayiyle görüşme fırsatı buldum. Kimisi mağazasında, kimisi telefonda, kimisi ziyaretlerimiz sırasında aynı konuya değindi.

Dikkatimi çeken bir nokta var. Eskiden sohbetler satışla başlardı. Hangi ürün hareketli, hangi kampanya ilgi görüyor, sezon nasıl geçiyor...

Şimdi ise konuşmaların yönü değişti. Bayiler artık satıştan çok, işin geleceğini konuşuyor. Bu değişimi hafife almamak gerekiyor.

Son günlerde zincir marketlerin beyaz eşya satışını büyüteceğine yönelik iddialar gündeme geldi. Bunun gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini zaman gösterecek. Ancak gördüğüm kadarıyla bayileri asıl düşündüren konu bu haberin kendisi değil. Böyle bir ihtimalin artık mümkün görülmesi. Çünkü son yıllarda perakende adım adım değişti. Önce teknoloji marketleri büyüdü. Ardından internet satışları hız kazandı. Pazar yerleri fiyat oluşumunda belirleyici hâle geldi. Bugün ise zincir marketlerin daha güçlü bir oyuncu olabileceği konuşuluyor.

Bu tablo karşısında birçok bayi aynı soruyu soruyor: "Yaptığımız yatırımın geleceği ne olacak?"

Bu sorunun arkasında yalnızca rekabet endişesi yok.

Kârlılık azalıyor. Finansman maliyetleri yükseliyor. Fiyat rekabeti sertleşiyor. Tüketici daha fazla fiyat karşılaştırması yapıyor. Bayiler ise aynı anda hem stok taşımaya hem mağaza yatırımı yapmaya hem de hizmet kalitesini korumaya çalışıyor.

İşin en düşündürücü tarafı ise şu: Bugün birçok bayi, satış yapamamaktan değil, yaptığı satıştan yeterli kazancı elde edememekten yakınıyor. Bu yalnızca bayilerin sorunu olarak görülmemeli.

Türkiye'de beyaz eşya sektörü güçlü bir bayi ağı sayesinde büyüdü. Üretici, bayi ve yetkili servis birbirini tamamlayan bir yapının parçalarıdır. Bu yapının herhangi bir halkasında yaşanan zayıflama, zamanla diğer halkaları da etkiler. Bu nedenle artık yalnızca günlük kampanyaları konuşmak yeterli değil. Bayilik modelinin yeni şartlara nasıl uyarlanacağı konuşulmalı.

Dijitalleşme durmayacak. İnternet büyümeye devam edecek. Tüketici alışkanlıkları değişmeyi sürdürecek. Bunların hiçbiri geri çevrilemez. Asıl mesele, bu değişimin içinde geleneksel bayi kanalının nasıl güçlenerek varlığını sürdüreceğidir.

Sahada dinlediğim değerlendirmeler bana şunu gösteriyor: Bayiler değişime karşı değil. Belirsizliğe karşı. Önlerini görmek istiyorlar. Yaptıkları yatırımın karşılığını alabilecekleri, rekabetin kurallarının daha öngörülebilir olduğu bir yapı talep ediyorlar. Bu seslere kulak vermek gerekiyor. Çünkü perakendenin geleceği, yalnızca markaların değil; sahada her sabah kepengini açan binlerce bayinin de geleceğidir.