Dağıtım Kanalı’nın İzindeyiz röportajlarımızın Tavşanlı durağında, Kaytan Ticaret’ten Mehmet Kaytan ve oğulları Necatican Kaytan ile Sercan Kaytan’la bir araya geldik. Ailenin 1960’a uzanan ticaret geçmişi bugün beyaz eşya, mobilya, iletişim ve motosiklet satışına uzanıyor. Görüşmede müşteriyle kurulan güveni, aynı işletmede farklıkuşakların teknolojiye yaklaşımını, internetle fiyat rekabetini ve gelecek planlarını konuştuk. Aile için beyaz eşya, diğer faaliyetlerin gelişmesini sağlayan işin merkezinde yer alıyor.

Mehmet Bey, sizi tanıyabilir miyiz? Ticaret hayatIna nasIl başladınız?

Mehmet Kaytan: 1967 doğumluyum. 1974 yılında ilkokula başladığımdan beri okuldan sonra dükkâna gelirdim. Hayatımın merkezinde hep işoldu. Babam ve amcamın ortaklaşa kurduğu Kaytancılar Ticaret’te yetiştim.

Tavşanlı’nın Uzun Çarşı’sında, bugünkü Kuyumcular Caddesi’nde 40 metrekarelik bir dükkânımız vardı.

Ortaokul ve lisenin ardından inşaat mühendisliğini kazandım, Eskişehir’e gittim. Ancak bölüm içime sinmedi. 1984’te başladığım üniversiteyi bir yıl sonra bırakarak Tavşanlı’ya döndüm. Babam ve amcam bana, yine kendileriyle ortak olduğum bir dükkân açtılar.Daha sonra Anadolu Üniversitesi Açıköğretim üzerinden iktisat eğitimimi tamamladım. Hem çalıştım hem okudum.

Kaytan Ticaret nasıl oluştu? Bugün hangi alanlarda faaliyet gösteriyorsunuz?

Mehmet Kaytan: Aile büyüdükçe işleri ayırma ihtiyacı doğdu. Amcamlar Kaytancılar Ticaret’le devam etti, biz de Kaytan Ticaret’i kurduk. Hiçbir anlaşmazlık yaşamadan ayrılarak işlerimizi sürdürdük. İkinci mağaza bende kaldı. Daha sonra bugün bulunduğumuz yeri yaptık. Buranın yapısımobilyaya da uygun olunca bu işe de başladık. 1997 yılında Bellona bayiliğini aldık ve o tarihten beri devam ediyoruz.

Bellona için Tavşanlı çevre yolu üzerinde ayrı bir mağaza da yaptık. 1997 yılında ortak olarak aramıza katılan Ahmet Arıkan Bey ile de 29 yıldır istikrarlı birortaklığımız var.

1999 yılı dolaylarında iletişim işine girdik; bugün Vodafone Cepshop bayiliğimizle bu alanda da çalışıyoruz. Beyaz eşya, mobilya ve iletişim olmak üzereüç şubemiz var. Beyaz eşya mağazamızda bisiklet ve motosiklet de satıyoruz. Toplam 15 kişiyi istihdam ediyoruz. Oğullarımdan biri mimarlık, diğeriinşaat mühendisliği mezunu. Kendi mesleklerini de sürdürmek için küçük ölçekli yapım ve satış işleri yapıyorlar. Ancak ana işimiz, sevdiğimiz ve azkazansak da bırakamadığımız beyaz eşya.

Tavşanlı’daki müşteri yapınız nasıl? Sizi neden tercih ediyorlar?

Necatican Kaytan: Müşterilerimiz içinde kırsal kesimin ağırlığı var. Bölgemizde eskiden gelen elden taksit alışkanlığı devam ediyor. Son dönemde kredikartına yönelim olsa da elden taksitli satış önemini koruyor. Bazı müşteriler markadan önce yıllardır bizden alışveriş yaptıkları için bizi tercih ediyor.İnternette daha uygun fiyat görmesine rağmen bize gelen müşterilerimiz var. Bunda samimiyetin, sohbetin ve geçmişten gelen güvenin etkili olduğunu düşünüyoruz.

Ürün çeşitliliğimiz de bir avantaj. Bir ev kurulurken beyaz eşya ve mobilya gibi pek çok ihtiyaca cevap verebiliyoruz. Perde, tabak ve çatal gibi ürünler dışında evin birçok ihtiyacını karşılayabilecek bir yapımız var.

Son dönemde satışlarda nasIl bir seyir görüyorsunuz? Konuşulan hareketlenmeyi hissediyor musunuz?

Necatican Kaytan: Son iki yılda başlayan, son bir yılda ve özellikle son birkaç ayda daha belirginleşen bir gerileme görüyorum.

Geçmiş yıllara kıyasla satışlarımızda düşüş var. Son iki aya ilişkin konuşulan hareketlenmeyi açıkçası hissetmiyoruz. Bu, bizim bölgemizden kaynaklanan bir durum da olabilir.

Piyasada firmaların fiyatlarını ciddi biçimde düşürdüğünü gözlemliyorum. Bunu müşteriyi çekme çabası olarak değerlendiriyorum. Ancak bu, benim şahsi yorumum; kendi işimizde gördüğümüz durum üzerinden konuşuyorum.

İşinizde size en fazla mutluluk veren nedir? Geliştirmek istediğiniz bir yönünüz var mI?

Necatican Kaytan: Müşteriyle kurulan iyi bir iletişimin alışverişe dönüşmesi beni mutlu ediyor. Bazen ilk anda satış olmayacağını düşündüğümüz bir görüşme, çay, kahve ve sohbetle başka bir noktaya gelebiliyor. Geçen gün de böyle bir müşteriyle güzel bir iletişim kurdukve satış gerçekleşti. Bu, işin keyif aldığım taraflarından biri.

Ürünler, fiyatlar ve sektörümüz hakkında bilgi sahibi olduğumuzu düşünüyorum. Ancak görüşmelerin satışa dönüşme oranını artırmak içinkendimi geliştirmek isterim. Sonuçta ticaret yapıyoruz; müşteriyle kurduğumuz iletişimi daha fazla satışa dönüştürmek önemli.

AynI işletmede farklI kuşakların teknolojiye yaklaşımı nasıl değişiyor?

Necatican Kaytan: Bazen şirket içinde bile farklı yaklaşımlar olabiliyor. Örneğin babam, müşteriye Wi-Fi özellikli bir ürünü anlatırken buözelliğin kullanılmayacağını düşünebiliyor. Ben ise kendim de kullandığım ve faydasını gördüğüm için avantajlarını anlatmayı tercih ediyorum. Teknolojinin sektörümüze girmesini faydalı buluyorum.

Müşterinin yaşı, beklentisi ve yaşadığı yer de yaklaşımımızda etkili olabiliyor.

Büyükşehirlerdeki taleple, bizim faaliyet gösterdiğimiz gibi kırsal müşterilerin ağırlıkta olduğu bölgelerdeki talep aynı olmayabilir. Önemliolan, müşterinin ihtiyacına göre doğru anlatımı yapabilmek.

Mimarlık eğitiminiz işinize nasIl yansIyor? Genç tüketiciye ne anlatmayı önemsiyorsunuz?

Necatican Kaytan: Ürün hakkında daha detaylı bilgi sahibi olup bunu müşteriye aktarmaya çalışıyorum. Bir buzdolabının içine domates koymak kadar o domatesi nasıl daha uzun süre taze tutabileceğimizi, ürünü nasıl daha verimli kullanabileceğimizi anlatmak da önemli. Ürünün sağladığı faydayı ayrıntılarıyla açıklamak istiyorum. Genç müşterinin bunu talep ettiğini, bu bilgiyi beklediğini düşünüyorum.

Dijital tanıtım ve sosyal medyayı nasIl kullanıyorsunuz?

Necatican Kaytan: Instagram ve Facebook’ta paylaşımlar yapıyor, reklam verebiliyoruz.

Ben paylaşım işine 2019 yılında başladım. O tarihten beri yoğunluğa göre haftada iki, üç ya da dört paylaşım yapmaya çalışıyorum. Buradasürekliliği önemsiyorum. Bazı firmalar bir süre paylaşım yapıyor, ardından bırakıyor. Bir hesaba baktığınızda son gönderinin iki yıl önce yapıldığınıgörebiliyorsunuz. Ben bunun sürdürülebilir olması için uğraşıyorum.

Son dönemde yapay zekâyı da bu işe dahil edebilir miyiz diye düşünüyorum. Mağazamızın video ve görselleri üzerinde küçük denemeleryapıyorum. Ancak esas işim bu olmadığı için profesyonel destek almak gerektiğini de düşünüyorum.

Yeni nesil tüketicinin alışveriş biçimi nasIl değişti?

Necatican Kaytan: Eskiden babamın müşterileri mağazaya gelip ürüne çok fazla bakmadan alışveriş yapabiliyordu. Kayıtları girilir, servisgönderilir ve montaj yapılırdı. Yeni müşteri ise daha bilinçli ve araştırmacı.

Ürünü inceliyor; aynı ürünün farklı bayilerde nasıl sunulduğuna da bakıyor. Profilo bayisiyiz; müşteri başka Profilo bayilerinden de bilgi alıp karşılaştırma yapabiliyor. Bu durum perakendeciliği daha fazla bilgi ve çaba gerektiren bir işe dönüştürüyor.

2030’a doğru bayilerin geleceğini nasıl görüyorsunuz?

Necatican Kaytan: Teknoloji değişecek ve yeni ihtiyaçlar doğacak. Ancak bir buzdolabına ve çamaşır yıkayacak bir makineye ihtiyaç olmayadevam edecek. Bu ihtiyaç sürdüğü için bizim gibi bayilere ve insanlara da ihtiyaç olacağını düşünüyorum. Mimarlık mezunu olmama rağmen beyaz eşya sektöründe çalışmamın nedenlerinden biri bu. Önümüzdeki dönemde de bu işe ihtiyaç duyulacağına inanıyorum.

Sercan Bey, siz aile işletmesine nasıl katıldınız? Bugün hangi işlerle ilgileniyorsunuz?

Sercan Kaytan: 2001 doğumluyum, babamın ikinci oğluyum. Liseyi Tavşanlı’da okudum.

İstanbul Bilgi Üniversitesi İnşaat Mühendisliği Bölümü’nde yüzde 100 burslu eğitim aldım. Beş yıl İstanbul’da kaldım; stajlarımı İstanbul’da veTavşanlı’da yaptım. Mezuniyet sonrasında İstanbul’da çalışma imkânım vardı, ancak babamla da konuştuktan sonra Tavşanlı’ya döndüm.Yaklaşık bir buçuk yıldır buradayım. Ağabeyim ise yaklaşık 10 yıldır burada çalışıyor.

Ben işi öğrenme aşamasındayım. Babamı bu işin bel kemiği, ağabeyimi beyni olarak görüyorum. Kendimi de damarı olarak nitelendiriyorum çünkü her işe uzanabiliyorum. Montaj, servis ve tanıtım gibi farklı süreçlerin içinde yer alıyorum.

Genç bir perakendeci olarak müşteriyle ilişkinizde neyi önemsiyorsunuz?

Sercan Kaytan: Müşterinin ne istediğini anlamaya ve buna göre hareket etmeye çalışıyorum. Ürün tercihi kişiden kişiye ve yaş grubuna göre değişebiliyor.Renk, kullanım biçimi hatta dondurucunun kapağının konumu gibi özelliklerde bile farklı beklentiler var. Müşteri bir ürünü beğendiyse gereksiz yere başka ürünlere yönlendirip kafasını karıştırmak istemiyorum.

Amacımız müşteriyi memnun etmek. O gün ürün almasa bile iyi karşılanan bir müşteri bize başka müşteriler kazandırabiliyor. Güler yüz, çay ikramı vesohbet de bu ilişkinin bir parçası.

AlIm gücündeki değişim ve paket kampanyalar satışları nasıl etkiliyor?

Sercan Kaytan: Geçmişte bir müşteri dört parça ürünü bir arada daha rahat alabiliyordu. Bugün alım gücünün düşmesi nedeniyle buna kararvermekte zorlanıyor. Örneğin, bugün mağazamıza gelen bir müşterimiz çamaşır makinesi almak istiyordu. Yanında kurutma makinesi de alması hâlindekampanyadan yararlanabileceğini anlattık. Ancak toplam bedeli yüksek bulduğu için alışverişten geri adım attı. Biz kampanyanın avantajlarını elimizden geldiğince anlatıyoruz fakat son kararı müşterinin bütçesibelirliyor.

Necatican Kaytan: Çamaşır ve kurutma makinesini birlikte alanlara veya dörtlü set alanlara yönelik kampanyaların avantajları var. Ancak tek ürün almakisteyen müşteri bunlardan yararlanamayınca onu kaybetme ihtimalimiz de olabiliyor. Üretici firmaların farklı ihtiyaçlara yönelik çözümler geliştirebileceğini düşünüyorum.

Sektörün en önemli sorunu sizce nedir? İnternet fiyatlarıyla nasıl başa çıkıyorsunuz?

Sercan Kaytan: Bizim en büyük rakibimiz internet. Müşteri, sosyal medya reklamları ve alışveriş uygulamaları üzerinden şehir dışındaki satıcılara daulaşabiliyor. İnternette çok düşük bir fiyat gördüğünde “Neden daha fazla ödeyeyim?” diye soruyor. Bazı ilanlarda ise müşterinin bulunduğu şehre teslimat yapılamadığını görebiliyoruz. Bu farkları anlatmaya çalışıyoruz.

Bizden almayı tercih eden de oluyor, fiyat nedeniyle vazgeçen de. İnternetten aldığı üründe hasar veya iade sorunu yaşadığını söyleyerek sonradan bize gelen müşterilerimiz de oldu. Bunlar bizim karşılaştığımız örnekler.

Necatican Kaytan: Bu fiyat rekabeti şirket içinde de farklı görüşlere yol açabiliyor.

Babam fiyat kırmamamızı istiyor. Biz ise satış yapabilmek için fiyatı düşürme ihtiyacı hissedebiliyoruz. Bazen bu iki yaklaşım arasında kalıyoruz.

Önümüzdeki dönem için büyüme hedefleriniz neler?

Necatican Kaytan: Mağaza konseptleri değişiyor. Yeni konseptlerin müşteriyi mağazaya çekebildiğini düşünüyorum. Küçük güncellemelerle mevcut yapımızı korumak, zaman içinde de şartlar uygun olursa şubeleşerek büyümek mümkün olabilir. Sonraki kuşakların bu işi sürdürmek istemesi de burada önemli.

Mehmet Kaytan: Beyaz eşya işindeki kazancın azalması nedeniyle inşaat tarafını biraz daha büyütmek istiyoruz. Ancak beyaz eşyayı bırakmayı düşünmüyoruz. Bu işten kopmak bizim için çok zor.

Necatican Kaytan: Bugün inşaat yapabiliyorsak, mobilya bayiliğimiz varsa ve motosiklet satabiliyorsak bunların kaynağında beyaz eşyavar. Şirketimizin kalbini beyaz eşya olarak görüyoruz.

Uzun yıllar ayakta kalmanızda çalIşanlarla ilişkinizin payı nedir?

Mehmet Kaytan: Ailemizin bu işteki geçmişi 1960 yılına uzanıyor. Müşterilerimizin önce dedeleriyle, sonra babalarıyla, bugün de çocuklarıyla alışveriş yapıyoruz. Bizim için istikrar hem müşterilerimizle hem de çalışma arkadaşlarımızla kurduğumuz uzun solukluilişkilerde anlam buluyor. Beyaz eşya mağaza müdürümüz Ahmet Bey, mobilya mağaza müdürümüz Çağatay Bey ve sevkiyat müdürümüz İrfan Bey tam 35 yıldır bizimle çalışıyor. Üçü de ilkokul çağlarında aramıza katıldı; birlikte büyüdük, işimizi de birlikte büyüttük. Bellona ve diğer mağazalarımızdaki yöneticilerimiz de yıllardır bizimle. Onlar bize kazandırıyor, biz onlara kazandırıyoruz.Bugüne gelebilmemizde kazan kazan anlayışının önemli bir payı var. Bunun özellikle yazılmasını isterim.

Necatican Kaytan: Bu uzun süreli çalışma ilişkilerine rağmen bugün yeni çalışan bulmakta zorlanabiliyoruz. Aradığımız özelliklere sahip personeli bulmak kolay değil. Aynı bağlılığa sahip çalışan bulmanın önümüzdeki dönemde daha da zorlaşabileceğini düşünüyorum. İnsan kaynağı konusu da sektörün dikkate alması gereken sorunlardan biri.