Kısaca kendinizden ve firmanızdan bahsedebilir misiniz?

1976 yılında Avusturya’nın Viyana kentinde dünyaya geldim. İşçi bir ailenin çocuğuyum. Bir süre Avusturya’da yaşadıktan sonra ailemle birlikte Türkiye’ye döndük. Çocukluğum, eğitim hayatım ve sonrasında iş hayatım Türkiye’de geçti. Yıllar içerisinde gıda, doğalgaz ve beyaz eşya başta olmak üzere farklı sektörlerde ticari faaliyetlerde bulundum. Avusturya’dan

Türkiye’ye ne zaman geldiniz? Eğitim ve ticaret hayatınız nasıl şekillendi?

İlkokul çağındayken ailem Türkiye’ye döndü. Eğitimimi burada almamı istediler. İlkokul, ortaokul ve lisenin ardından Çanakkale Onsekiz Mart Üniversitesi İşletme Bölümü’nden mezun oldum ve ticaret hayatına atıldım. İlk olarak gıda sektöründe çalışmaya başladık. Burada iyi bir yol katettik ancak ekonomik şartlar, konjonktür ve ticari krizler bizi zorladı. Bir süre sonra gıda sektöründe olduğumuz yerde saydığımızı gördük. Tam o dönemde doğalgaz Çanakkale’ye yeni geliyordu. 2007 yılında taahhüt firması olarak doğalgaz sektörüne girdik. E.C.A ve Demirdöküm ürünlerini portföyümüze dahil ettik, şirketimize mühendislik tarafını da ekledik. Çanakkale’de doğalgazın yaygınlaşmaya başladığı bu dönemde sektörde oldukça başarılı ve güzel yıllar geçirdik.

Beyaz eşya sektörüne girmeye nasıl karar verdiniz?

Beyaz eşya işine girişimizin aslında güzel bir hikâyesi var. Doğalgaz işinde iki önemli ürün grubu bulunuyor: kombi ve ocak. Biz sürekli kombi tarafıyla ilgilendiğimiz için ocak tarafına pek bakmıyorduk. Ancak müşterilerimiz sürekli “Ocak işini nasıl çözeceğiz?” diye sormaya başladı. Biz de onları başka firmalara yönlendiriyorduk. “Şu firmaya gidin, ürünü alın, sonra bize haber verin” diyorduk. Bu da süreci uzatıyordu. Bir süre sonra bu ihtiyacı bizim çözmemiz gerektiğini düşündük. İlk olarak Simfer’den 30 adet set üstü ocak aldık. Sağ olsunlar bizi kırmadılar. Onlar için de bir doğalgaz firmasının ocak istemesi ilginçti ve sanırım bizi biraz test etmek istediler. 30 ocak yaklaşık 10 günde bitti. Ardından 50, sonra 100 adet aldık. Sonrasında ankastre setler geldi ve beyaz eşya tarafımız giderek büyüdü. İlk mağazamızı Profilo ile münhasır mağaza olarak açtık. İkinci mağazamızı Profilo, Altus, Samsung ve Regal gibi farklı markaların bulunduğu karma bir mağaza şeklinde oluşturduk. Üçüncü mağazamızı da bu yıl faaliyete geçirdik. Çanakkale’de şartlara uygun, kontrollü adımlarla büyümeye devam ediyoruz. Mağazalarınızın fiziki yapısından, personelinizden ve çalıştığınız markalardan bahseder misiniz? Profilo münhasır mağazamız bizim ilk göz ağrımız. Yaklaşık 100 metrekarelik bir mağaza ve burada iki çalışanımız bulunuyor. Mağazanın sorumlusu Zeki Bey. Kendisi yaklaşık 30 yıllık sektör tecrübesine sahip. Bu mağazada Profilo dışında hiçbir marka satmıyoruz. Bir anlamda Çanakkale’de Profilo’nun bayraktarlığını yapıyoruz. İkinci mağazamızı yaklaşık altı yıl önce karma mağaza olarak açtık.

Neden karma mağaza?

Çünkü artık devir değişti. Tüketici daha uygun fiyatı arıyor ve rekabet çok hızlandı. Özellikle beyaz eşyanın zincir mağazalarda daha fazla yer almaya başlamasıyla rekabetçi ortam çok daha belirgin hale geldi. Burada yalnızca internetten söz etmiyorum. Değişen şartlar bizi karma mağazacılığa yöneltti. Ben de bütün mağazalarımın münhasır olmasını isterdim ancak bugünkü piyasa şartları bunu her zaman mümkün kılmıyor. Tüketicinin zihninde sürekli “Daha uygununu bulabilir miyim, başka bir markaya da baksam mı?” sorusu var. Müşterinin aradığı alternatifleri mağazanızda sunabiliyorsanız satışı sonuçlandırma ihtimaliniz de yükseliyor. Üçüncü mağazamız da karma bir yapıda. Profilo ağırlıklı olmak üzere Altus, Regal ve Hoover grubu ürünler bulunuyor.

Üç mağazada kaç çalışanınız bulunuyor?

Üç mağazamızda satış tarafında altı çalışanımız var. Taşıma ekibinde iki arkadaşımız bulunuyor. Benimle mağazalar tarafında dokuz kişiyiz. Merkezimizde çalışan arkadaşlarımızı da dahil ettiğimizde toplam 19 kişilik bir yapımız var.

Tüketiciye sunduğunuz farklılıklar nelerdir? Tüketici neden sizi tercih ediyor?

Yoğun rekabet ve piyasada var olma mücadelesi nedeniyle düşük kâr marjlarıyla çalışıyoruz. Bunun yanında tüketiciye ödeme kolaylığı sağlamaya çalışıyoruz. Senetli satış yapmıyoruz. Zaten Çanakkale’de senetli satışın dönemi büyük ölçüde sona erdi. Kredi kartına dokuz ve 12 aya varan, nakit fiyatına taksit imkânları sunuyoruz. Bu tüketici açısından cazip oluyor. Çünkü ulusal zincirlerle başka türlü rekabet etme şansımız çok zor. Örneğin bazı büyük zincirler iki-üç taksit yaparken biz dokuz taksit imkânı sunduğumuzda tüketici doğal olarak bunu değerlendiriyor.

Çanakkale’nin ekonomik ve tüketici yapısını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Çanakkale küçük bir şehir. Merkezi yaklaşık 200 bin nüfuslu, deniz kenarında, daha çok emeklilerin ve kamu çalışanlarının yaşadığı bir kent olarak değerlendirebiliriz. Sanayi tarafının yeterince gelişmiş olduğunu düşünmüyorum. Bununla birlikte Ezine ve Biga’daki organize sanayi bölgeleriyle yeni adımlar atılıyor. Çanakkale büyükşehir değil. Ekonomik yapıda turizm, tarım ve hayvancılığın ağırlığını görüyoruz. Sanayi ve beyaz yakalı istihdamın ise daha sınırlı olduğunu düşünüyorum.

Son dönemde işleriniz nasıl?

Son dönemde işlerimizde ciddi bir durgunluk var. Ülkenin ekonomik durumu ve mali koşullar doğal olarak bütün sektörleri etkiliyor. Bunun yanında beyaz eşyanın artık çok farklı satış kanallarında yer alması bizi etkiliyor. Zincir marketlerden ulusal teknoloji perakendecilerine kadar çok geniş bir rekabet alanı oluştu. Biz mağazacıyız. Bir zincir marketle veya ulusal ölçekte faaliyet gösteren büyük bir teknoloji perakendecisiyle aynı maliyet yapısına sahip değiliz. Dolayısıyla onlarla rekabet etmek giderek zorlaşıyor. Kira maliyetleri de ciddi bir yük oluşturuyor. Beyaz eşya sektöründe son yıllarda satışları güçlü biçimde taşıyacak yeni ürün gruplarının da sınırlı olduğunu düşünüyorum. Örneğin airfryer çok hızlı çıktı ve kısa sürede ciddi satış yaptı ama bu hareketlilik iki yıl içerisinde önemli ölçüde azaldı. Kurutma makinelerinde de önceki satış hızının düştüğünü görüyoruz. Bu nedenle sektörün genel gidişatını çok olumlu görmüyorum.

Klima satışları nasıl gidiyor?

Geçen yıl klima satışları çok iyiydi ancak bu yıl ciddi bir durgunluk var. Üreticiden ithalatçıya, satıcıdan diğer paydaşlara kadar herkes bu durumdan etkileniyor. Bunun nedenlerinden birinin fiyatlar olduğunu düşünüyorum. Hava koşullarının da etkisi var. Çanakkale’nin coğrafi yapısı gereği sıcak dönemimiz nispeten kısa. Temmuz başında sıcaklar başlıyor, ağustos ortalarında rüzgârlar etkisini göstermeye başlıyor ve klima sezonu yavaşlıyor. Dolayısıyla bizim için yaklaşık 45 günlük çok kritik bir dönem var. Bu süre içerisinde ne satarsanız satıyorsunuz. Ancak biz satıcıyız, mağazacıyız ve sektörün büyük oyuncularının da bu konuda önemli hatalar yaptığını düşünüyorum.

Sektörün büyüklerine ve çalıştığınız markalara nasıl bir mesaj vermek istersiniz?

Bence sektörün büyükleri geldikleri yeri ve kendilerini bugünlere getiren mağazacıları unutmamalı. Firmalar kota ve hedeflerini gerçekleştirmek adına yaptıkları bazı uygulamaları artık doğal bir hak gibi görmeye başladılar. Bu durum, yıllardır markaları tüketiciyle buluşturan mağazacıları üzüyor ve sistemin geleceğini de tehlikeye atıyor. Size somut bir örnek vereyim. Biz şubat ayında klima bağlantısı yaptık. Bugün 11 Ağustos’tayız ve şubat ayında bağlantısını yaptığımız aynı klimayı bugün yaklaşık yüzde 7 daha düşük fiyata alabiliyorum. O zaman doğal olarak şunu soruyorum: Ben neden şubat ayında bağlantı yaptım? Sezon öncesinde ürünü bağlayıp stok riskini üstleniyorsam bunun bir avantajının olması gerekir. Aylar sonra aynı ürünü daha düşük fiyata alabiliyorsam, erken bağlantının benim açımdan anlamı ortadan kalkıyor. Bir başka önemli konu da farklı satış kanallarındaki fiyatlar. Çok bilinen markaların ürünlerini zincir marketlerde görüyoruz. Benim 27 bin liraya aldığım bir buzdolabının aynı satış kanalında 22 bin liraya tüketiciye sunulduğunu gördüğümde, doğal olarak “Biz nasıl rekabet edeceğiz?” diye soruyorum. Ürünü onlara da bize de sağlayan sonuçta aynı firma. Bugün bu satış hacimleri firmalara cazip gelebilir. Ancak yarın bizim gibi mağazacılar ortadan kalktığında markalar yalnızca büyük zincirlere bağımlı hale gelirse ne olacak? Bence firmaların bunun uzun vadeli sonuçlarını da düşünmeleri gerekiyor.

İşinizi seviyor musunuz?

Beyaz eşya işi aslında çok güzel bir iş. Düzgün ve sistemli çalıştığınız sürece temiz ve saygın bir meslek. Bu işte mağaza kadar önemli bir başka unsur da servis. Servis kanadı gerçekten çok değerli. Profilo özelinde konuşursak BSH servislerinden memnunuz. Altus ve Arçelik servisleri konusunda da memnuniyetimiz yüksek. Hatta bazı noktalarda servisin sunduğu hizmet, mağazada bizim verdiğimiz hizmetin bile önüne geçebiliyor. Çünkü servis deneyimi tüketicinin marka ve mağaza tercihinde çok önemli bir etken. Buzdolabı bozulan bir tüketiciye “Üç gün sonra teslim ederim” diyemezsiniz. Evinde hastası bulunan bir tüketiciye “Klimanızı beş-altı gün sonra takarız” demek de kolay değil. Bunlar çoğu zaman acil ihtiyaçlar. Tüketicinin beyaz eşya satın alma davranışı da değişti. Eskiden “Evdeki buzdolabı artık gözüme hoş gelmiyor, yeni modelini alayım” diyen müşterilerimiz vardı. Yeni bir model çıktığında mevcut ürünü çalışıyor olsa bile değiştiren tüketiciler görüyorduk. Bugün bu müşteri profilini neredeyse hiç görmüyoruz. Tüketici artık ürünü gerçekten ihtiyaç duyduğu, hatta çoğu zaman ihtiyacın en üst noktaya ulaştığı anda satın alıyor. Yaklaşık beş yıldır yalnızca zevk için beyaz eşyasını değiştiren müşteriye çok nadir rastlıyorum.

2030’a çok az bir süre kaldı. Teknolojik gelişmeler, yapay zekâ ve internet beyaz eşya perakendeciliğini sizce nasıl değiştirecek?

Teknoloji bizim işimizin olmazsa olmazı. Reklam, bilinirlik ve tüketici algısı açısından teknolojiyle zaten yoğun biçimde iç içeyiz. Ancak teknoloji nesillerden daha hızlı ilerliyor. Bu nedenle her tüketici aynı hızda teknolojiye ayak uyduramıyor. Wi-Fi özellikli klima çıktı ama müşterilerimizin önemli bir kısmı bu özelliği kullanmıyor. Wi-Fi bağlantılı çamaşır makineleri var ancak özellikle ileri yaştaki tüketiciler bu özelliklere çok fazla ihtiyaç duymuyor. Bu teknolojiler daha çok yeni nesle hitap ediyor. Hâlâ mağazaya gelip “Ben dijital buzdolabı istemiyorum, eski tip ayarlı olanından yok mu?” diye soran müşterilerimiz var. Televizyonlara baktığınızda 4K’dan Google özelliklerine kadar çok hızlı bir teknolojik gelişim görüyoruz. Hatta bazen satıcı olarak biz bile bütün yenilikleri takip etmekte zorlanıyoruz. Bence teknolojinin bu kadar hızlı ilerlemesinin bazı olumsuz tarafları da var. Pazarı ve ürünlerin yenilik değerini çok hızlı tüketiyor. Belki biraz farklı bir şey söyleyeceğim ama önümüzdeki dönemde teknoloji ve yapay zekâ geliştikçe bunun karşısında daha basit ürünlere yönelik bir talebin de güçlenebileceğini düşünüyorum. Standart bir buzdolabı, standart bir çamaşır makinesi yeniden daha fazla aranabilir. Çünkü ürün ne kadar karmaşık teknolojiye sahip olursa sorun yaşama ihtimali de o kadar artabiliyor. Bu nedenle gelecekte teknoloji ilerlerken bir taraftan da sadelik ve temel fonksiyonlara dönüşün güçlenebileceğini düşünüyorum.

Beyaz eşya ve doğalgaz dışında başka iş kollarınız var mı?

Hayır. Beyaz eşya ve doğalgaz alanlarında faaliyet gösteriyoruz. Doğalgaz tarafındaki işlerimiz iyi gidiyor ve orada herhangi bir sıkıntımız bulunmuyor.

Bugün beyaz eşya bayilerine tek bir tavsiyede bulunacak olsanız ne söylersiniz?

Beyaz eşya sektörü bir nehir gibi. İçerisindeyken bazı değişimleri fark etmek kolay olmuyor ama maliyetlerimiz her geçen gün yükseliyor. Mağaza kiraları, personel giderleri, depolama ve taşıma maliyetleri sürekli artıyor. Beyaz eşya ise kâr marjı çok yüksek bir sektör değil. Bu nedenle bütün bayi arkadaşlarıma maliyetlerini ve giderlerini çok dikkatli takip etmelerini tavsiye ederim. Çünkü bu sektörde yapılan bir hatanın veya oluşan zararın telafisi kolay değil. Bir başka konu da kârlılığın yapısı. Bunu söylerken belki bazı büyük şirketler kızabilir ama mevcut sisteminde para kazanmakta zorlandığımızı düşünüyorum. Firma size belirli bir satış fiyatı veriyor ve sonrasında iskonto faturalarıyla bir kârlılık modeli oluşturuyor. Ancak benim için önemli olan işletmenin gerçek nakit akışı. Kazanç doğrudan işletmenin kasasına girmiyor ve ben bunu personel maaşına, kiraya veya günlük giderlerime nakit olarak kullanamıyorsam bunun işletme açısından karşılığı farklı oluyor. Merkezde yapılan hesaplarda yüzde 10, 11 veya 12 gibi kâr marjları yeterli görülebilir. Ancak bir de mağazacının gerçek maliyetlerine bakmak gerekiyor. Bugün iki çalışanı bulunan basit bir beyaz eşya mağazasının aylık maliyeti 200 bin lirayı bulabiliyor. Yüzde 10-11 kâr marjıyla bu maliyeti nasıl karşılayacaksınız? Üstelik sadece ürünün alış maliyeti yok. Depolama maliyeti var, taşıma personeli var, mağazanın günlük işletme giderleri var. Kapıyı açtığınız andan itibaren her şey bir maliyet. Özellikle münhasır mağazalar açısından sektörün ciddi biçimde zorlandığını düşünüyorum. Biz bunu yaşayarak görüyoruz.

Bundan sonraki hedefiniz nedir?

Bundan sonra çok büyük bir büyüme hedefimiz yok. Çanakkale küçük bir kent ve ilçelere yayılmayı da düşünmüyoruz. Bizim temel amacımız Çanakkale’ye hizmet etmek; tüketicinin ihtiyacı olan düzgün, ulaşılabilir ve uygun fiyatlı ürünü sunmak. Mağazalarımızdaki ürün çeşitliliğinin nedeni de bu. İstesek iki münhasır mağaza açabilirdik ancak tüketiciye alternatif sunmayı tercih ediyoruz. Elbette sektörü yakından takip ederek gelişmeye devam etmek istiyoruz. Ancak bulunduğumuz şehrin yapısı ve ekonomik koşullar nedeniyle büyüme konusunda belirli sınırlarımız var. Örneğin Profilo mağazamın 250 metrekare olmasını çok isterdim. Çanakkale’de uzun süre bu büyüklükte uygun bir mağaza aradım ancak bulamadım. Şehirde uygun lokasyonda 100-150 metrekarenin üzerinde mağaza bulmak oldukça zor.

Son olarak eklemek istediğiniz bir konu var mı?

Biz sektörde 20, 30 veya 40 yıllık geçmişi olan çok köklü bir şirket değiliz. Ancak bu süre içerisinde gördüğümüz doğruları ve yanlışları dilim döndüğünce anlatmaya çalıştım. Bence sektörün yeniliklere ihtiyacı var ama bunların mantıklı ve gerçek ihtiyaçlara cevap veren yenilikler olması gerekiyor. İnsanları yalnızca daha fazla tüketmeye yönlendiren, yapay zekâ destekli bir teknoloji yarışından ziyade insanların gerçek sorunlarını çözen ürünlere ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum. Airfryer örneğini ele alalım. Çok hızlı büyüyen bir ürün grubu oldu, yaklaşık iki yıl boyunca ciddi ilgi gördü ancak sonrasında satış hızı düştü. Beyaz eşyada ise tüketicinin günlük hayatındaki gerçek değişikliklere bakmamız gerektiğini düşünüyorum. Örneğin eski evlerimizin önemli bir bölümüne bugün üretilen XXL buzdolaplarını yerleştirmekte zorlanıyoruz. Çünkü o evler yapılırken bu büyüklükte ürünler düşünülmemişti. Mutfaklardaki alanlar daha küçük ölçülerdeki buzdolaplarına göre tasarlanmış. Bir başka önemli değişim de hane yapısında yaşanıyor. Tek başına yaşayanların, öğrencilerin, boşanmış bireylerin ve çalışmak için başka şehirlerde yalnız yaşayan insanların sayısı arttı. Bence beyaz eşya sektörünün bir veya iki kişilik hanelere yönelik daha küçük ve fonksiyonel ürünlere ihtiyacı var. Çamaşır makinelerinde yedi kilogram gibi daha küçük seçenekler bulunabiliyor ancak bulaşık makinelerinde tek kişinin ihtiyacına uygun yeterince küçük alternatif olduğunu düşünmüyorum. Aynı şekilde daha küçük No-Frost buzdolabı seçenekleri de sınırlı. Mağazaya baktığınızda bu ihtiyaca tam olarak cevap verecek ürünleri çok fazla göremiyoruz. Dolayısıyla bana göre sektörde önemli bir boşluk var: Küçülen hanelere uygun, daha kompakt beyaz eşya çözümleri.