Öncelikle kendinizi ve şirketinizi kısaca anlatabilir misiniz?

1958 yılında Malatya’da doğdum. Ortaokulu Darende’de, liseyi ise Gümüşhane’de tamamladım. Ardından Gümüşhane Eğitim Enstitüsü’nde iki yıllık eğitimimi tamamlayarak öğretmen oldum. Sivas ve Rize’de üç yıl ilkokul öğretmenliği yaptım. 1983 yılında öğretmenlikten ayrılarak ticarete atıldım. İlk etapta amcaoğlumla birlikte 8 yıl çalıştım. Sonrasında kendi işimi kurma kararı aldım ve 1996 yılında ticari faaliyetlerime bağımsız olarak başladım. İlk yıllarda seyyar olarak çalıştım; halı, çekyat, fırın ve soba gibi ürünler satarak Akhisar’dan Afyon’a, Salihli’den Samsun’a kadar geniş bir bölgede ticaret yaptım. Seyyar ticaretin ardından merkez çarşıda ilk dükkânımı açtım. İşe halı ile başladım; zamanla mobilya ve beyaz eşya ürün gruplarını da portföyüme ekledim. Başlangıçta herhangi bir marka bayiliğimiz yoktu. 2000 yılında ilk mağazamızı açarak karışık ürün konseptiyle faaliyet göstermeye başladık ve bugün de bu yapıyı sürdürüyoruz. İlerleyen süreçte mobilya mağazamızı açtık ve İnegöl ürün gruplarına yöneldik. Daha sonra Hotpoint bayiliğini aldık; markanın Türkiye’den çekilmesinin ardından mağazamızı Beko konseptine dönüştürdük. Beko mağazamız 2021 yılında faaliyete geçti. Bugün merkez çarşıda AVM konseptine yakın, karışık ürün gruplarından oluşan bir mağazamız bulunuyor. Bunun yanı sıra Beko, Yataş- Puffy, Şekercioğlu Mobilya ve Mondi Mobilya olmak üzere toplam 5 mağaza ve 28 personelimiz ile faaliyetlerimizi sürdürüyoruz.

Beko markası sizin için ne ifade ediyor?

Beko, geniş ürün yelpazesiyle her segmente hitap edebilen güçlü bir marka. Biz karışık mağazacılıktan geldiğimiz için farklı müşteri gruplarına aynı çatı altında çözüm sunabilmek bizim için çok önemli. Beko’nun üst, orta ve alt segmentte ürün sunabilmesi bu açıdan büyük bir avantaj sağlıyor. Benim için önemli olan şu: Kendi evime götürmeyeceğim ürünü müşteriye satmam. Ürün uygun fiyatlı olabilir ama mutlaka kullanılabilir ve güvenilir olmalıdır. Beko’yu tercih etmemin en önemli nedenlerinden biri de bu dengeyi sağlayabilmesi. Daha önce Hotpoint markasıyla çalıştığımız dönemde ekonomik açıdan avantajlı ve kazançlı bir yapı vardı. Ancak süreç içinde şartlar değişti ve biz de yolumuza Beko ile devam etme kararı aldık.

Bölgenizi ve mağazanızın fiziki özelliklerini anlatır mısınız?

Beko mağazamız 240 metrekare büyüklüğünde ve iki katlı bir yapıya sahip. Bu mağazamızda 3 kişilik bir ekip ile hizmet veriyoruz. Akhisar’ın nüfusu, çevre köylerle birlikte yaklaşık 160-170 bin seviyesinde. Bölgede organize sanayi bölgesinin bulunması, işçi kesiminin yoğunluğunu artırıyor. Geçmişte ekonomi daha çok tütün üzerine kuruluyken, günümüzde zeytin üretimi öne çıkmış durumda. Tüm bu dinamikler, bölgede ciddi bir tüketim potansiyeli oluşturuyor.

Beyaz eşya sektöründe bir değişim hissediyor musunuz?

Sektörde rekabetin belirgin şekilde arttığını söyleyebilirim. Aynı zamanda ürün kalitesi ve çeşitliliği de ciddi anlamda gelişti. Özellikle 2010’lu yıllardan sonra bu değişim daha net hissedilmeye başladı. Değişimin olumsuz bir tarafı olduğunu düşünmüyorum. Aksine, teknolojinin gelişmesiyle birlikte ürünler daha fonksiyonel hale geldi. Eskiden daha basit ürünler kullanılırken, bugün Wi-Fi bağlantılı, akıllı ve kullanıcı deneyimini ön plana çıkaran ürünler tercih ediliyor. Artık “deneyim mağazacılığı” ön planda. Biz de bu anlayışı uygulamaya çalışıyoruz. Daha geniş, örneğin 300- 350 metrekarelik bir alana sahip olsak, mağaza içinde mutfak konseptleri de oluşturabiliriz.

Bugün yeniden mesleğe başlayacak olsanız, aynı işi yapar mıydınız?

Kesinlikle yapardım. Satmayı seviyorum ve bu işin temelinde de bu var. Ticaret adeta bizim ruhumuza işlemiş durumda. Öğretmenliği bırakmamın nedenlerinden biri, Rize gibi uzak bir yere tayinimin çıkmasıydı. Ancak asıl sebep, ticarete olan yatkınlığım. Darende’de insanların büyük bir bölümü ticaretle uğraşır. Biz de bu kültürün içinde büyüdük. Ticaret bizim için sadece bir meslek değil, adeta bir yaşam biçimi.

Hangi tür müşteriler sizleri yoruyor?

Aslında “yoran müşteri” diye bir şey yok. Önemli olan, müşteriyi doğru yönetebilmek. Müşteriye bir çay ikram edersiniz, biraz sohbet edersiniz; kısa sürede nasıl bir profil olduğunu, alıcı olup olmadığını anlarsınız. Eğer gerçekten alıcıysa, beklentilerine yaklaşarak çözüm üretirsiniz. Bazı müşteriler ise daha çok araştırma ve soru sorma eğilimindedir. Onlara da “değerlendirin, tekrar gelin” deriz. Kendimizi gereksiz yere yormaya gerek yok. Ben işimi severek yaptığım için, en zor müşteriyle bile doğru iletişim kurarak süreci yönetebileceğime inanıyorum.

Markalar bayileri en çok nerede anlamıyor? Nerede zorlanıyorsunuz?

Bizim için önemli olan, markanın kazandırmasıdır. Satılan, ciro yapan ve bayisine kazanç sağlayan marka her zaman değerlidir. Bu işin iki taraflı bir denge içinde yürümesi gerekir. Ancak bazı firmalar kota konusunda fazla baskıcı davranabiliyor. Bu durum bayinin sürdürülebilirliğini zorlaştırıyor. Bayi tüm gücünü tek bir markaya harcamak zorunda kalmamalı. Aksine, kazandığını işine yatırım olarak geri döndürmeli. Eğer bayi kazancını başka alanlara yönlendirmek zorunda kalıyorsa, bu da mevcut işin zayıflamasına yol açar. Bu nedenle markaların bayiyi yaşatacak, güçlendirecek bir yaklaşım benimsemesi gerekiyor. 

Unutamadığınız, ders niteliğinde bir hikayeniz var mı?

Daha önce halıyla başladığımız için beyaz eşyaya ilk geçerken Hotpoint pazarlamacısı geldi. O zaman sermaye de kısıtlı olduğu için 10-15 parça mal yazabiliyorduk. Yavaş yavaş büyüttük. İhtiyaca kadar, sınırlı alım yapabiliyorduk. Prim alabilmek için ne kadar lazımsa onu alıyorduk. Gerisini bırakıyorduk. Beyaz eşya biraz da güce dayanır. Güzel gücün varsa güzel para kazandırırsın.

Şu anda sizi rahatsız eden en büyük sorunlar nelerdir?

Tahsilatlar ilk sırada. Açık hesap sattığımız kişiler var. Beko ve Mondi’de, konsept mağazalarımızda bu sıkıntı yok. Ancak karışık mağazalarda oluyor. Bunu da frenlemeye çalışıyoruz.

Hangi markalarla çalışıyorsunuz?

Karışık ürün satan mağazamızda başta Altus, Regal, Uğur, Arnica, Sunny ve daha bir çok markayla çalışıyoruz.

Bu markalara dergimiz aracılığıyla bir mesaj vermek ister misiniz?

Üretici firmaların aşırı ürün çeşitliliğine gitmesi zaman zaman yorucu olabiliyor. Örneğin süpürge grubunda, tek bir markaya ait 20-30 farklı model bulunabiliyor. Bu da hangi ürüne odaklanacağımızı zorlaştırıyor. Elbette ürünlerin yenilenmesi ve geliştirilmesi önemli; ancak bunun daha derli toplu ve planlı yapılması gerekiyor. Ürün gamının sadeleştirilmesi hem satış sürecini hem de karar alma aşamasını kolaylaştırır. Bizim açımızdan stok yönetimi de büyük önem taşıyor. Bu nedenle ürün özelliklerinin daha net ve belirli gruplar altında toplanması hem bayi hem de müşteri için daha sağlıklı bir yapı oluşturacaktır.

Bu işleri yapacak gençler için iyi bir perakendeci nasıl olmalı sizce?

İyi bir perakendeci, işini severek yapmalıdır. Eğer bu işi sevmiyorsanız, bu sektörde uzun süre var olmanız mümkün değildir. Müşteriye saygı göstermek esastır. Çünkü müşteri her zaman velinimettir. Hatta müşteri hatalı olsa bile, bu durumu büyütmeden yönetmek gerekir. Bizim anlayışımıza göre, müşteri her koşulda haklıdır ve bu yaklaşım, uzun vadeli güvenin temelini oluşturur.

Bu iş gelecekte sürdürülebilir mi yoksa farklı bir yöne mi evrilecek?

1980-2000 yılları arasında muhasebemizi defterle tutuyorduk ve o dönem için oldukça başarılı bir sistemdi. Ancak 2000’li yıllarla birlikte bilgisayar ve teknoloji hayatımıza girdi. Bu değişime ayak uydurmak artık bir tercih değil, zorunluluk haline geldi. Perakende sektörü bir süre daha bu şekilde devam eder; ancak internet ve e-ticaretin etkisi her geçen gün artıyor. Önümüzdeki 20-30 yılı net olarak öngörmek zor olsa da bildiğimiz bir gerçek var: Teknolojiye uyum sağlayamayan bu işi sürdüremez. Masanın başında süreci yönetebilmek, sistemi anlayabilmek gerekiyor. Aksi takdirde ilerlemek mümkün değil. Artık sadece satış yapmak değil, doğru ciro yönetimiyle kazanmak ön planda. Perakendede başarının en temel kuralı ise şudur: Kendi kullanmayacağınız ürünü müşteriye satmayacaksınız. Her bütçeye uygun, en doğru ürünü sunmak gerekir. Örneğin cam çaydanlıklar bana göre doğru bir ürün değil. İç yapısı güven vermiyor. Siz kendiniz o ürünü kullanmayacaksanız, müşteriye de önermemelisiniz. Güvenin temeli burada başlar.

Geleceğe dair hedefleriniz nelerdir?

Artık yavaş yavaş işten çekilmeyi düşünüyorum. Bir anda bırakıp oğluma devretmek yerine, bu süreci kademeli ve sağlıklı bir şekilde ilerletmek istiyorum. Çekilme zamanımın yaklaştığını hissediyorum ve önümüzdeki dönemde işi çocuklarıma devretmeyi planlıyorum.