Dağıtım Kanalı’nın İzindeyiz röportajlarımızın Kütahya durağında, Ata DTM’den Mert Yıldırım’la bir araya geldik. Tamircilikten perakendeciliğe uzanan aile işletmesinde yetişen Yıldırım, bugün babasıyla birlikte çalışıyor. Görüşmede bayi üzerindeki stok ve finansman baskısını, değişen tüketici beklentilerini ve 2030’a giderken fiziksel mağazanın yerini konuştuk. Yıldırım, yüz yüze satışın süreceğine inanıyor; mevcut koşullarda önceliğini ise borçlanma dengesini ve işletmenin hacmini korumak olarak tanımlıyor.

Sizi tanıyabilir miyiz? Aile işletmesindeki çalIşma hayatınız nasıl başladı?

29 Ağustos 1997’de doğdum. Doğma büyüme Kütahyalıyım. Kütahya Dumlupınar Üniversitesi İşletme Bölümü’nü bitirdim.

Pandemi döneminde yüksek lisansa başladım, ancak akademik kariyer düşünmediğim için devam etmedim.

Esnaf bir ailede büyüdüğüm için yaklaşık 12–13 yaşlarımdan itibaren mağazaya gelmeye başladım. Bizde buna “Pazarda adam ağzıöğrenmek” denir. Yani insanlarla konuşmayı, ticaretin dilini öğrenmek. Temizlikten ve müşteriyi karşılamaktan başladım; zamanla satış,pazarlama, sipariş ve planlama işlerine kadar ilerledim.

Ata DTM’nin kuruluş hikâyesi nedir? Tamircilikten satışa nasıl geçildi?

Babam Rıza Yıldırım endüstri meslek lisesi torna tesviye mezunu, makine ve motor ustası. Askerlik döneminde de NATO haberleşmeüssünde dizel jeneratörlerle ilgili teknik görevlerde bulunmuş. Daha sonra Kütahya’ya dönmüş ve beyaz eşya tamirciliğine başlamış.Kütahya'da bilinen en eski beyaz eşya tamircilerinden biri ve birçok insan yetiştirmiş. Bir diğer özelliği de Kütahya'da beyaz eşya sektöründe hem mekanik bilgiye ve ustalığa sahip olan hem de satış uzmanı olan tek kişi olması. Tamirciliğe başladığı yılı tam olarak hatırlamıyorum; ancakperakendeciliğe 1996 yılında geçiliyor. Tamircilik döneminde geniş bir müşteri çevresi oluşmuş. Evlerine gittiği müşteriler kendisini tanıyor.Babam beyaz eşya satmaya başlayınca, daha önce tamir hizmeti verdiği müşteriler bu kez ürün almak için mağazaya gelmiş. Bu dönemde çok fazla bilinirlik elde edilmiş ve çok sayıda sabit müşteri kazanılmıştır. Güvene dayalı, elden taksitli satışların yoğun olduğu bir dönem.

Başlangıçta farklı markalar satılmış. Daha sonra Ariston bayiliği alınmış, ardından BSH Grubu’na geçilerek Profilo bayiliğiyle devam edilmiş. Uzunyıllardır aktif olarak Profilo bayisiyiz.

Bugün hangi alanlarda ve nasıl bir fiziki yapIyla çalışıyorsunuz?

Kütahya merkezde, aynı çarşı içinde üç fiziki alanımız var. Ana merkezimizin yanında geniş bir teşhir ve depo alanı ile ankastre ve derin dondurucu salonumuz bulunuyor.

2005–2015 yılları arasında motosiklet sektöründe de faaliyet gösterdik. Bisiklet satışımız ise daha eskilere uzanıyor ve devam ediyor. Bu alandaSalcano, Bianchi, Bisan, Carraro, Mosso ve Baby Hope gibi markalarla çalışıyoruz. Ailemizin ikinci el otomobil alım satımı faaliyeti de var; babam otarafla da ilgileniyor.

İşletmenin yönetiminde bugün nasIl bir rol üstleniyorsunuz?

Bizde usta çırak ilişkisi devam ediyor. Babam benim ustam ve patronum. Bu nedenle “Direksiyona ben oturdum” demektense, işi birlikteyürüttüğümüzü söylemek daha doğru. Pandemi sonrasında, 2020–2021 döneminden itibaren işletmede daha yoğun ve fiilî olarak çalışmaya başladım. Kendi ifademle kalfalığa yükseldim. İşletmenin gidişatını birlikte takip ediyoruz.

İşinizden memnun musunuz? Bugünkü piyasa koşullarI sizde nasıl bir duygu yaratıyor?

Çok şükür işimden memnunum. Ancak piyasaya karşı bir kırgınlık da hissediyorum. Ekonomik şartlar, kredi ve taksitlendirme imkânları, üretici firmaların ödeme koşulları, kota ve komisyon uygulamaları esnafın moralini etkiliyor.

Zincir marketlerin çok farklı ürün gruplarına girmesi de rekabeti zorlaştırıyor. Bu yalnızca beyaz eşya için geçerli değil; bisiklet tarafında dabenzer durumlarla karşılaşıyoruz. Aynı üreticilere farklı markalarla ürün yaptırıp daha düşük fiyatla satış yapabilen büyük yapılar karşısında, küçük ve orta ölçekli işletmelerin rekabet etmesi zorlaşıyor.

Son aylarda satIşlarInIzda bir hareketlenme var mI?

Son aylar daha sakin geçiyor. Son iki ayda belirgin bir açılma gördüğümü söyleyemem. 2027’ye ilişkin de çok iyimser değilim. Bunlar kendi işimizde gördüğüm tabloya ve ekonomik koşullara ilişkin şahsi değerlendirmelerim.

Stok ve finansman konusunda en büyük sorununuz nedir?

En büyük sıkıntımız stok devir hızı. Aldığımız ürünleri aynı hızla satamayınca stok büyüyor ve maliyetimiz artıyor. Sermaye ürüne bağlanıyor. Üreticinin satış hedefleri ile bayinin müşteriye satış hızı arasında bir denge kurulması gerekiyor.

Kütahya’da aynı markayı satan bayiler arasında da yoğun bir rekabet var. Bu rekabet fiyat üzerinde baskı yaratıyor. Yalnızca kota verilmesiyeterli değil; bayinin bu ürünü hangi koşullarda satabileceğine de bakılmalı. Bayiye satış yapabileceği bir alan açılması gerektiğini düşünüyorum.

Üretici firmalardan ödeme ve tahsilat konusunda ne bekliyorsunuz?Bayinin işini kolaylaştıracak, taksitli satışa ve tahsilata destek verecek sistemler bekliyoruz. Bazı üreticiler ve aratoptancılar farklı kart ve taksit imkânları sunabiliyor. Büyük grupların da bayilerini bu yöndendestekleyebileceğini düşünüyorum.

Biz üreticiyle senet ve kredi kartı üzerinden de çalışıyoruz. Teminatlar, stoklar ve ödemeler işin içinde. Bu kadar bağlı olduğumuz bir yapıda,bayinin finansmanını ve satışını rahatlatacak çözümler geliştirilmesi önemli.

Aileden gelen bir iş olmasaydı yine beyaz eşya perakendeciliğini seçer miydiniz?

“Babadan doğma bir beyaz eşyacı olmasaydım beyaz eşyacı olmazdım.” Çünkü perakendecilik giderek zorlaşıyor. Beyaz eşya, dışarıdanprestiji yüksek görünen ama getirisi düşük kalabilen bir iş. İşin içine girdiğinizde satış, finansman, stok, teslimat ve müşteri ilişkileriylebirlikte çok büyük bir emek gerektirdiğini görüyorsunuz.

Pandemi dönemindeki hızlı ticaretin ardından ne değişti?

Pandemide satışlar çok hızlıydı. Ürün satılıyor, stok bitiyor ve yeniden ürün alınıyordu. Bu hız, işletmeleri daha fazla stok yapmaya da yöneltti. Sonrasında fiyatlar yükselince, rakamsal artışı kazanç gibi görme riski oluştu.

Örneğin daha önce daha düşük bedelle sattığımız ürünü çok daha yüksek bedelle satıyoruz; ancak aynı dönemde paramızın değeri dedeğişmiş oluyor. Satış adedini artırmadan yalnızca parasal tutarın büyümesi, gerçek anlamda büyüdüğümüzü göstermiyor. Bizim desermayemizin önemli bir kısmı stokta bağlı hâle geldi. Rekabet, devreden stok ve kısıtlı ödeme seçenekleri bu yükü artırıyor.

Yeni tüketiciye karşı fiziksel mağazanın avantajı nedir?

İnternete yönelim arttı. Fiyatı anında karşılaştırabilmek müşteriye önemli bir imkân veriyor ve bu da bizim için baskı oluşturuyor. Bunakarşılık mağazanın fiziken burada olması, müşterinin karşısında bire bir muhatap bulması güven sağlıyor.

Çeyiz müşterilerimize depolama imkânı sunabiliyoruz. Bugün aldığı ürünü bir yıl sonra teslim almak isteyen müşteriye yardımcı olabiliyoruz.Ürünle ilgili sorun yaşadığında da bize geliyor; elimizden geldiğince çözüm için uğraşıyoruz. Çünkü o müşteriyle ilişkimiz devam edecek.Ürün çeşitliliğimiz sayesinde ihtiyacını konuşarak uygun seçeneği sunmaya çalışıyoruz. Ödemesinin yetmediği bölüm için vadeli alışveriş imkânı sağlayabilmemiz de önemli.

Hizmet verdiğiniz müşteri kitlesini nasıl tanımlıyorsunuz?

Müşterilerimiz içinde dar ve orta gelirli kesim ağırlıkta. Kırsal kesimden gelenler, kırsaldan kente taşınan aileler, memurlar ve emekliler bulunuyor. Kütahya’yı kendi gözlemimle daha sakin bir şehirolarak görüyorum.

Elden taksitli alışveriş burada hâlâ devam ediyor. Bazı müşteriler ürünün kapasitesini veya görünümünü çok önemsiyor. Biz de bütçesini ve gerçekkullanım ihtiyacını konuşarak yönlendirmeye çalışıyoruz.

Son dönemde hangi ürünler daha fazla talep görüyor?

Çamaşır ve kurutma makineleri öne çıkıyor. Kurutma makinesinde fiyatın uygun olması satışta belirleyici olabiliyor. Klimaya yönelik ilgi ise Kütahya’da yeni yeni artıyor.

Özellikle 2025–2026 döneminde soranların sayısının ve satışların yükseldiğini gözlemliyorum. Ancak henüz çok yaygın bir kullanım olduğunusöyleyemem.

Dijital mağazacılık ve yapay zekâ konusunda ne düşünüyorsunuz?

Metaverse ilk gündeme geldiğinde, sanal bir mağaza oluşturup VR gözlüklerle müşteriye bulunduğu yerden ürün tanıtıp satmayı düşünmüştüm.Böyle bir projeyi geliştirme fikrim vardı. Ancak daha sonra anladım ki yüz yüze sohbet ederek yapılan alışverişin yeri ayrı. Yapay zekânın da bugünmüşterinin o andaki duygusunu ve ihtiyacını, karşısındaki bir insan gibi anlamakta zorlandığını düşünüyorum. Mağazada konuşurken müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlayıp onufarklı bir kapasiteye veya ürüne yönlendirebiliyoruz. İnternet kanalının ise güçlü olduğunu ve kesinlikle devam edeceğini düşünüyorum.

Sizin internet satış  kanalınız var mı?

Vardı, ancak durdurdum. Çünkü bizim açımızdan kârlılığı düşüktü. Rekabet edebilmek ve bir miktar kâr bırakabilmek için elimizde eski maliyetli ürünolması gerekiyordu. Diğer türlü başa baş satışlar ortaya çıkıyordu.

Vadeli alınan ürünü internette satıp elde edilen parayı başka bir ticarette değerlendirerek kazanç sağlamayı düşünenler olabilir. Ancak bu, iki ayrı işin eforunu gerektiriyor. Biz daha çok fiziksel mağazacılığa ağırlık vermeyi tercih ettik.

2030’da fiziksel perakendeciliğin devam edeceğine inanıyor musunuz?

Özellikle beyaz eşyada yüz yüze satışın devam edeceğini düşünüyorum. Kart komisyonları böyle sürerse küçük şehirlerde elden taksitli satışadoğru yeniden bir yönelim de olabilir. Mağaza sayısının artacağını düşünmüyorum; azalma ihtimali var. Bununla birlikte sektöre yeni giren, hevesle mağaza açan insanlar da oluyor.

Bu değişim içinde ayakta kalmak için nasıl bir strateji izlemelisiniz?

Bu piyasada hacmi korumak gerektiğini düşünüyorum. Şu anda ne büyümeye ne küçülmeye odaklanıyorum; bulunduğumuz alanısağlam tutmak istiyorum. Borçlanma dengesi çok önemli. Ne kadar ürün alacağız, yılda ne kadar satıyoruz, gelecek yıl ne kadar satabiliriz? Marka değişikliğine mi gideceğiz, mevcut stoğu mu eriteceğiz? Bunları değerlendirmek gerekiyor.

Önümüzdeki bir iki yılı tahmin etmeye çalışarak strateji geliştirmek daha mantıklı geliyor. Kendi isteğimle bırakmadığım sürece busektörde kalabileceğimizi düşünüyorum. Ancak elbette kesin konuşmak da istemem.

Uzun vadeli hedefleriniz neler? İşletmenin devamlılığında hangi sorunları görüyorsunuz?

Büyümek için ekibimizin genişlemesi gerekiyor ve aynı performansta, aynı özveriyle çalışacak bir ekip kurmak kolay değil.İşletmemiz tanınan bir işletme; ancak sürdürülebilirliği için yeni çalışanlarla aynı verimi alıp alamayacağımızı düşünmemiz gerekiyor.Aile olarak farklı alanlarda faaliyet gösteriyoruz. Buna rağmen bu koşullarda sermayeyi bölmektense faaliyet gösterdiğimiz sektörlerdeuzmanlaşıp daha sonra yan alanlara geçmenin daha doğru olduğunu

düşünüyorum. Otomotive de ilgim var; aslında ilk hayalim otomotiv sektörüydü. Babamın otomotiv sektöründe yıllara dayanan deneyimi ve çevresi bulunuyor. İleride otomotiv işini büyütmeyi isterim. Ancak bugün otomotiv sektörü de daralıyor ve risklerbarındırıyor. Şu anda mağazada çalışıp ticareti öğrenmeye devam ediyorum.

Son olarak sektörle paylaşmak istediğiniz mesaj nedir?

Herkese mutlu olduğu işi yapmasını tavsiye ediyorum. Özellikle bu dönemde, herkesin bulunduğu noktayı korumasının önemli olduğunu düşünüyorum.