Öncelikle sizi ve firmanızı kısaca tanıyabilir miyiz?

1960 yılında Bandırma’da doğdum. Asıl mesleğim matematik öğretmenliği. Yaklaşık üç yıl matematik öğretmenliği yaptıktan sonra baba mesleğine dönmeye karar verdim. 1980’li yıllarda rahmetli babam Singer Hasan ismi ile traktör satıcılığı yapıyordu. Aynı zamanda Singer dikiş makineleri de satıyorduk. Babamın 1996 yılında vefatının ardından, muhasebecimizin de şirketleşmemiz gerektiğini söylemesi üzerine, 1997 yılında Singer Hasan Dayanıklı Tüketim Malları Ticaret Ltd. Şti. şirketini kurduk. Şirketin isminin de bir hikâyesi var. Biga’da o yıllarda Emin Yörük olarak beni çok fazla tanıyan yoktu. Herkes bana “Singer Hasan’ın oğlu” diye hitap ediyordu. Ben de şirketimizin adının Singer Hasan Dayanıklı Tüketim Malları olmasını istedim. Ticaret sicili de bu ismi kabul etti. Böylece 1980 yılında başlayan ticaret hayatımızı, 1997 yılından itibaren limited şirket olarak sürdürmeye başladık. Mağazalarınızdan bahseder misiniz? Biga’da faaliyet gösteriyoruz. İstiklal Caddesi’nde, Küçük Şadırvan karşısında iki mağazamız; Sakarya Mahallesi Çan Caddesi’nde, Tekel Meydanı’nın yanında da mağazalarımız bulunuyor. Singer, Profilo ve Uğur ana markalarımız. Bunun dışında Altus, Grundig, Philips, Sunny, Demirdöküm, Fakir, Samsung, Simfer, Ferre, Salcano gibi farklı markaları da satıyoruz. Dolayısıyla tüketiciye oldukça geniş bir ürün ve marka seçeneği sunuyoruz.

Tüketiciye sunduğunuz farklılıklar nelerdir? Neden sizi tercih ediyor?

1970’li ve 1980’li yıllarda traktör sattığımız müşterilerimize bugün beyaz eşya satıyoruz. Hatta yalnızca kendilerine değil, çocuklarına ve torunlarına da ürün sattığımız çok sayıda örnek var. Dolayısıyla uzun yıllara dayanan bir müşteri ilişkimiz bulunuyor. Müşteri odaklı çalışıyoruz. Ürünü sattıktan sonra da arkasında duruyoruz. Tüketicilerimizin de bu yaklaşımımızdan memnun olduklarını düşünüyorum.

Mağazalarınızda kaç kişi çalışıyor?

Ben ve iki oğlum çalışıyoruz. Ayrıca iki çalışanımız var. Dolayısıyla tam anlamıyla bir aile şirketiyiz. Biga ve çevresindeki tüketici yapısından bahseder misiniz? Biga, Türkiye’nin en fazla köyü bulunan ilçelerinden biri. 100’ün üzerinde, yaklaşık 112 köyümüz bulunuyor. Bu köylere de hizmet veriyoruz. Bunun yanında Çan, Gönen, Yenice, Çanakkale ve Lâpseki bölgelerine de satışlarımız devam ediyor. Dolayısıyla yalnızca Biga merkezle sınırlı kalmayan, çevre bölgelere de ulaşan bir müşteri yapımız var.

Son dönemde işleriniz nasıl gidiyor?

İşlerimiz son iki yıldır biraz durgun. İnsanlardaki para hareketinin zayıfladığını görüyoruz. Örneğin düğün alışverişine gelen bir müşteri yüksek tutarlı bir alışveriş yapıyor ancak artık nakit ödeme neredeyse yok. Herkes kredi kartını kullanıyor. Biz de yaklaşık 15-20 tedarikçiyle çalışıyoruz ve müşteriden aldığımız kartlı ödemeleri, imkânlar ölçüsünde tedarikçilerimizin sistemleri üzerinden komisyonsuz şekilde değerlendirmeye çalışıyoruz. Çünkü kendi POS cihazımızdan uzun vadeli taksit yaptığımızda maliyet yaklaşık yüzde 20 seviyelerine ulaşabiliyor. Yüksek POS komisyonları dar olan kâr marjımızı önemli ölçüde aşağı çekiyor. Üstelik yüksek tutarlı bir beyaz eşya alışverişinde tüketici iki-üç taksit istemiyor. Genellikle sekiz-dokuz taksit talep ediyor. Dolayısıyla finansman ve ödeme koşulları bugün bayinin en önemli konularından biri haline geldi.

Çalıştığınız markalara, tedarikçilere ve sektöre Dağıtım Kanalı aracılığıyla nasıl bir mesaj vermek istersiniz?

Çek ve senet kullanımı artık çok azaldı. Alışverişlerin büyük bölümü kredi kartına döndü. Biz de tedarikçilerimizin bize sunduğu ödeme sürelerini ve kart imkânlarını kullanarak sistemi döndürmeye çalışıyoruz. Eğer yalnızca tek bir şirkete bağlı münhasır bir yapıda olsaydık, bugünkü şartlarda ayakta kalmamız daha güç olabilirdi. Farklı marka ve tedarikçilerle çalışarak finansman tarafında hareket alanı yaratıyoruz.

Profilo tarafında münhasırlık var mı?

Profilo için münhasır mağazamız var. Diğer mağazamız ise karma bir yapıda. Özellikle senetli satışların azalmasıyla birlikte yeni finansman yöntemleri önem kazandı. Eskiden müşteriye elden taksit yaptığınızda, daha müşteri ilk taksidini ödemeden ürünün fiyatı değişebiliyordu. Bugün bunun yerine mağaza içerisinde müşteriye finansman sağlayabildiğimiz FİBA sistemini kullanıyoruz. Bu sistemi oldukça aktif kullanıyoruz. Müşteriye, uygunluğuna göre farklı vadelerde ödeme seçenekleri sunulabiliyor. Vadeler 36 aya kadar çıkabiliyor. Oranlar da dönemsel kampanyalara ve müşterinin finansal değerlendirmesine göre değişebiliyor.

FİBA sistemini yalnızca Profilo ürünlerinde mi kullanıyorsunuz?

Hayır, farklı ürünlerde de kullanıyoruz. Uğur’un da ödeme konusunda önemli kolaylıkları bulunuyor. Bankalarla yapılan anlaşmalar sayesinde müşteriye dokuz taksite kadar seçenekler sunulabiliyor. Bu tür imkânlar bizim için önemli. FİBA sisteminin içerisinde de artık farklı finans kuruluşlarının seçenekleri bulunuyor. Müşteriye üç, altı, dokuz, 12 ay ve uygun koşullarda daha uzun vadeler sunulabiliyor.

Bu imkân bütün Profilo bayilerine sunuluyor mu?

Evet, sunuluyor. Ancak sistemi etkin kullanmak biraz tecrübe gerektiriyor. İyi öğrenmeniz gerekiyor. Sistemi öğrendiğinizde müşterinin ihtiyacına göre farklı ödeme seçenekleri sunabiliyorsunuz. Bir müşteri “Ben 12 ayda ödemek istiyorum” diyor, diğeri altı ayda bitirmek istiyor. Bir başkası 18 veya 24 ay talep edebiliyor. Uygun şartlarda 36 aya kadar seçenek çıkabiliyor. Dolayısıyla müşterinin ihtiyacına göre ödeme planı oluşturulabiliyor.

yerel bayilerin büyük perakendeciler karşısındaki rekabet gücünü artırıyor mu?

Kesinlikle. Biz müşterimizin ödeme sırasında zorlanmaması için ihtiyacına uygun taksit tutarını oluşturmaya çalışıyoruz. Müşterinin daha sonra eline para geçer ve borcunu erken kapatmak isterse erken kapatma indirimi de uygulanabiliyor. Dolayısıyla ödeme konusunda müşteriye önemli bir esneklik sağlanıyor. İşinizi severek mi yapıyorsunuz? Ben emekli oldum ama hâlâ çalışmaya devam ediyorum. Çünkü yıllardır yaptığım iş bu. Ben gelip gidiyorum; artık mağazaları çocuklar açıp kapatıyor. Böyle devam ederse işi tamamen çocuklara devredeceğiz. İki oğlum var ve ikisi de işin içerisinde.

Çocuklarınızın eğitimlerinden de bahsedebilir miyiz?

Hasan Yörük: Yıldız Teknik Üniversitesi Makine Mühendisliği Bölümü’nden mezun oldum. Marmara Üniversitesi’nde mühendislik yönetimi üzerine yüksek lisans yaptım. Kardeşim de pazarlama üzerine eğitim aldı. Yapay zekâ, Google aramaları ve internet satışları perakendeciliği farklı bir noktaya götürüyor.

Bunun etkilerini mağazanızda görüyor musunuz?

Hasan Yörük: Evet, görüyoruz. Tüketici bugün internette veya yapay zekâ araçları üzerinden araştırma yaptığında karşısına çok farklı fiyatlar çıkabiliyor. Genellikle de en düşük fiyatlar dikkatini çekiyor. Ancak müşteri çoğu zaman o fiyatın hangi koşullarda geçerli olduğuna ayrıntılı bakmıyor. Örneğin ürünü dokuz taksitle almak istediğinde fiyat değişebiliyor. Taksitli satışlarda yaklaşık yüzde 20’ye ulaşabilen fiyat farkları oluşabiliyor. Bazı internet satıcıları belirli bölgelere sevkiyat yapmıyor veya nakliye ücretini ayrıca ekliyor. Dolayısıyla müşteri bütün şartları hesaba kattığında internet fiyatıyla mağaza fiyatı arasındaki fark düşündüğü kadar büyük olmayabiliyor. Biz müşterimize dokuz aya kadar vade farksız taksit imkânı sunabiliyoruz. Bir de işin satış sonrası tarafı var. İnternetten aldığınız ürün hasarlı geldiğinde muhatap bulmak zaman zaman zorlaşabiliyor. Bizden alınan üründe böyle bir problem yaşandığında sorunu hızlı şekilde çözmeye çalışıyoruz. Lojistik tarafında da BSH’nin Balıkesir’deki lojistik platformundan yararlanıyoruz. Çevre illere ürün göndermek veya kendi depomuza ürün çekmek için bu sistemi kullanabiliyoruz. Profesyonel lojistik firmalarıyla yapılan taşımalar sayesinde ürünlerin hasar görme ihtimali de azaltılıyor.

2030 yılında beyaz eşya perakendeciliğinin nasıl olacağını düşünüyorsunuz?

Hasan Yörük: Beyaz eşya giderek daha bağlantılı ve teknolojik ürünlere yöneliyor. Home Connect gibi sistemlerle tüketiciler artık ürünlerini uzaktan kontrol edebiliyor. Yeni nesil buzdolaplarında telefondan sıcaklık ayarı yapılabiliyor. Kurutma makinesi, bulaşık makinesi ve çamaşır makinesi gibi ürünlerde programlar telefon üzerinden yönetilebiliyor. Klimalarda da benzer teknolojiler bulunuyor. Eskiden üç-dört programlı daha basit ürünler ağırlıktaydı. Bugün ise üreticiler çok daha teknolojik ve bağlantılı ürünlere yöneliyor. Dolayısıyla 2030’a doğru beyaz eşya perakendeciliğinin teknolojiyle çok daha fazla iç içe olacağını düşünüyorum.

Beyaz eşya dışında başka iş kollarınız var mı?

Hayır. Beyaz eşya dışında başka bir işimiz bulunmuyor.

Beyaz eşya bayilerine bugün bir tavsiyede bulunacak olsanız ne söylersiniz?

Biz yaptığımız işten memnunuz. Büyük ihtimalle çocuklarımız da beyaz eşya işine devam edecekler. Yıllar içerisinde Singer sattık, daha sonra Siemens, Profilo, Altus, Grundig ile çalıştık. Yaklaşık 20 yıl Hotpoint- Ariston sattık. Zaman içerisinde tüketiciye fiyat açısından uygun, arıza oranı düşük ve güvenle satabileceğimiz ürünleri tercih etmeye çalıştık. Bugün de bayi arkadaşlarıma günün koşullarına göre doğru markaları seçmelerini ve tüketiciye uygun ürünleri sunmalarını tavsiye ederim. Biz şu anda iş değiştirmeyi düşünmüyoruz.

Bundan sonraki hedefiniz nedir?

Her gün şartlar değişiyor. Birkaç yıldır Profilo’nun kendi kanalı üzerinden Balıkesir ve Çanakkale bölgesindeki ilçelere ürün satabiliyoruz. Ürün Balıkesir’deki depodan çıkıyor ve doğrudan ilgili noktaya ulaştırılıyor. Bugün Çanakkale ve Balıkesir’in farklı ilçelerine ürün gönderebiliyoruz. Belki ilerleyen yıllarda bu sistem daha da büyür. Marmara Bölgesi’ne, hatta Ege Bölgesi’ne kadar genişleyebilir. Birkaç yıl önce Balıkesir’e veya Çanakkale’nin farklı ilçelerine bu şekilde satış yapacağımızı düşünmezdik. Bugün ise sistem üzerinden işlemi gerçekleştiriyoruz ve ürün Balıkesir’den çıkıp örneğin Ayvalık’a ulaşabiliyor. Gelecekte bunun daha geniş bir bölgeye yayılıp yayılmayacağını bekleyip göreceğiz.

Bu yıl klima satışları beklentinizin altında mı kaldı?

Evet. Klima ve derin dondurucu satışları beklentimizin altında kaldı. Bunun önemli nedenlerinden birinin ekonomik koşullar olduğunu düşünüyorum. Bugün bir asgari ücret veya emekli maaşıyla bu ürünlere sahip olmak çok daha zor. Tüketicinin bazen iki-üç aylık gelirini biriktirmesi gerekiyor. Geçmiş yıllarda bir asgari ücret veya emekli maaşıyla bazı ürünleri almak daha kolaydı. Bugün bu imkân önemli ölçüde azaldı. Klima satışlarında hava şartlarının da etkisi oldu. Bu yıl bölgemizde yaz biraz daha geç başladı ve havalar uzun süre serin gitti. Önceki iki yılda sıcaklar daha erken başlamıştı. Nisan-Mayıs döneminden itibaren klima satışlarının hareketlendiği yıllar olmuştu. Bu yıl ise hem havaların daha serin gitmesi hem de son yıllardaki güçlü satışların ardından pazarda belirli bir doygunluğa ulaşılması nedeniyle klima satışları daha zayıf kaldı.

Şu anda en hızlı satılan ürün grubu hangisi?

Mevsim itibarıyla buzdolabı. Şu anda ağırlıklı olarak buzdolabı satılıyor. Önümüzdeki dönemde, özellikle ağustos-eylül aylarında kurutma makinelerinde de hareketlilik bekliyoruz.

Son olarak eklemek istediğiniz bir konu var mı?

Ziyaretinizden oldukça memnun kaldık. Güzel konulara değindik. Özellikle FİBA sistemi önemli bir konu. Kullanımı bazen kolay olmayabiliyor. Bir işlem 20 dakika da sürebiliyor, bir saate de uzayabiliyor. Ancak sonunda müşteriye farklı bir finansman seçeneği sunabiliyor ve satışın gerçekleşmesini sağlayabiliyorsunuz. Bu sistemi kullanmak biraz tecrübe gerektiriyor. Uygulama sırasında farklı detaylarla karşılaşabiliyorsunuz. Müşterinin SIM kartını değiştirmiş olması veya doğrulama mesajının ulaşmaması gibi teknik sorunlar çıkabiliyor. Bunları kullandıkça ve karşılaştığınız sorunları çözdükçe sistemi daha iyi öğreniyorsunuz. Dolayısıyla biraz emek vermek gerekiyor.