Öncelikle sizi ve firmanızı kısaca tanıyabilir miyiz?

1960 Malatya doğumluyum. Ortaokul mezunuyum. Aslında iyi bir öğrenciydim ancak okulda yaşadığım bir olayın ardından 1974 yılında eğitimimi bıraktım. O zaman 13-14 yaşlarındaydım. Ne yapmalıyım dedim. Ticarete pazarcılıkla başladım. Önce Ceyhan’a, ardından Adana ve İzmir’e gittim. O yaşta nasıl böyle gözü kara davranmışım, bugün ben de maziye bakınca hayret ediyorum. Daha sonra İstanbul’a gittim ve Tahtakale’de 2-3 yıl çalıştım. O yıllarda saat, çakmak gibi yenilikçi ürünlerin çıktığı, çok hareketli bir ticaret ortamı vardı. Ben de seyyar satıcılık yapıyordum ve işlerim oldukça iyiydi.

Kaliteden de anlardım kalitesiz ürünle hiç işim olmazdı. 1976 yılının ortalarında Çanakkale’de bulunan memleketten bir arkadaşımı ziyarete geldim. Burada da ticaret yapabileceğimi düşündüm ve işe başladım. 1979 yılında Profilo ile tanıştım. O dönemde hem seyyar satış yapıyor hem de tuttuğum küçük bir yerde ticarete devam ediyordum. Bana “Beyaz eşya bayisi olur musun?” diye sordular. Önce pek sıcak bakmadım ama sonunda kabul ettim.

1979 yılında mağazamızı açtık ve Profilo ile beyaz eşya sektörüne adım attık. O yıllarda Profilo’nun satışı ise daha zordu. Biz müşteriye doğru hizmet vererek ilerledik ve müşteri sadakati oluşturduk. Daha sonra Ariston, Hotpoint, Sharp, Frigidaire gibi farklı markaları sattık. 1996 yılında Siemens geldi. O dönem 80 metrekarelik bir mağazam vardı ve işlerimiz çok iyiydi. Belki bugün 10 mağazanın yaptığı işi 80-100 metrekarelik bir mağazada yapıyorduk. 1994 krizini, 2000’li yıllardaki krizleri gördük.

2000’lerde şubeleşmeye başladık. Hemen hemen bütün markalar bünyemizde oldu. Ariston, Indesit, Frigidaire, Samsung, LG, Siemens, Profilo… Zaman içerisinde 29 şubeye kadar yükseldik.

Benim ticarette şöyle bir anlayışım vardır: İş yapan yeri açarım, iş yapmayan yeri kapatırım. AVM’lerde Samsung, LG ve Siemens mağazaları açtık. Bazıları başarılı oldu, bazıları olmadı. Olmayanları kapattık. Bugün Balıkesir-Bursa-Çanakkale üçgeninde faaliyet gösteriyoruz.

Şu anda kaç mağazanız var?

Şu anda 17 mağazamız var. Bursa’da iki mağazamız bulunuyor. Biga’da bir mağazamız var. Çanakkale’de de 14 mağazamız bulunuyor. Yaklaşık dört yıldır Arçelik Grubu ile de çalışıyoruz. Ana markamız uzun yıllar Siemens oldu. Bugün altı Siemens showroomumuz, iki Bosch, iki Beko mağazamız bulunuyor. Ayrıca LG mağazamız ve karma beyaz eşya mağazalarımız var. Mobilya ve tekstil alanında faaliyet gösteren mağazalarımız da mevcut.

Mağazalarınızın fiziki yapısından bahseder misiniz?

AVM’lerden tamamen çıktık. Çünkü AVM’lerin maliyetleri yüksek ve Anadolu’da eskisi kadar verimli olduklarını düşünmüyorum. AVM modeli daha çok İstanbul gibi büyük metropollerde çalışıyor. Anadolu’da ise tüketicinin cadde mağazalarını daha fazla tercih ettiğini düşünüyorum. Bursa gibi Çanakkale’den çok daha büyük bir şehirde bile AVM mağazacılığının her zaman beklenen sonucu vermediğini görüyoruz. Ben 51 yıldır ticaretin içerisindeyim. Dolayısıyla mağazacılığın ve tüketici davranışlarının nasıl değiştiğini uzun yıllardır gözlemleme imkânım oldu.

Tüketici neden Tokgöz’ü tercih ediyor? Sizi farklılaştıran nedir?

Bulunduğunuz şehirlerde tanınırlık ve güven çok önemlidir. Ben ticaret hayatım boyunca düzgün ticaret yapmaya çalıştım. Ticaretin ana omurgasının düzgün olması gerektiğine inanıyorum. Müşteriyi kandırmamak, onun menfaatini öncelemek onun için kaliteyi seçmek olabilen en iyi fiyata vermek gerekiyor. Yıllar geçtikçe insanlar kaliteyi, düzgün omurgayı görür. Sizi hak ettiğiniz yere çıkarır, tertemiz bir sayfanız olur. Güvene dayanan bir ticaret ile müşterilerinizden şöyle sözler duyarsınız: “Bir ürün alacaksan iskelede Salim Abi var.

Git ona, o ne verirse onu al.” Müşteri bana geldiğinde ne kadar bütçesi olduğunu düşünür, o parayla alabileceği en iyi ürünü seçmeye çalışırdım. Bir anlamda müşterinin ekonomisini onun lehine yönetiyorsunuz. Müşteri bunu ilk anda anlamasa bile ürünü kullandıkça anlıyor. Sonrasında başka birisine, “Git Salim Abi’ye; bütçene göre en iyisini verir, seni korur” diyor. Benim için müşterim özeldir ve onu korumam gerekir. Ürünü doğru fiyata almak için gerektiğinde yüksek adetlerde alım yapar, elde ettiğim avantajı da müşteriye yansıtmaya çalışırım.

Çanakkale bölgesinin ve tüketicisinin özelliklerini nasıl değerlendiriyorsunuz? 

Çanakkale, Türkiye’nin daha Avrupai şehirlerinden biri. Emekli ve eğitimli nüfusun yüksek olduğu, yaşam kalitesi açısından tercih edilen bir şehir. Kültür seviyesi yüksek olduğu için kaliteli ürünü burada anlatabilirsiniz. Tüketici ne söylediğinizi anlıyor, kalite konusunda bilgi sahibi ve ürünün farklılıklarını değerlendirebiliyor. Dolayısıyla doğru ürünü, doğru şekilde anlattığınızda bunun karşılığını alabiliyorsunuz.

Son dönemde işler nasıl?

Bizim yıllardan gelen belirli bir potansiyelimiz var ve bu potansiyel sayesinde iş yapıyoruz. Ancak yapılan iş, koyduğunuz sermayenin ve gösterdiğiniz çabanın karşılığı mı? Bence değil. Beyaz eşya sektörü ve perakendecilik bir evrim geçiriyor, kabuk değiştiriyor. Bugünkü mağazacılık yapısının bu haliyle sürdürülebilir olduğunu düşünmüyorum. Örneğin bir bölgede 100 parça ürün satılıyorsa bu ancak bir bayilık potansiyelse, oraya beş bayi koyarsanız bu sistemin sağlıklı yürümesi mümkün değil.

Çalıştığınız markalara ve sektöre nasıl bir mesaj vermek istersiniz?

Firmaların ve bayilik yapan insanların çok geç olmadan bu tabloyu görmeleri gerekiyor. Bugün başka bir işten emekli olup elindeki birikimle bayi olan insanlar var. Ancak bu işi bilmiyorsanız bayilik size para kazandırmak yerine elinizdeki birikimi de tüketebilir. Ben buna “bayilik enflasyonu” diyorum. Gereğinden fazla bayi açılması, asıl mesleği bu olan insanları da zor durumda bırakıyor. Yıllardır beyaz eşya ticareti yapan bir bayinin bulunduğu pazara ancak bir bayiyi besleyen yere hevesli beş yeni oyuncu girdiğinde hem kendi piyasalarını hem mevcut bayinin piyasasını hem de sektörün geleceğini bozabiliyorlar.

Bir başka önemli konu da adet baskısı. Diyelim ki bir firmanın 5 bin adetlik hedefi var ancak piyasa 3 bin adet satabiliyor. Firma 5 bin adetlik hedefini gerçekleştirmek için bayiye ürün yüklediğinde sorun çözülmüş olmuyor; sadece stok bayinin sırtına bırakılmış oluyor. Yılda 1.000 ürün satarken stokunuzda 2.000 ürün varsa bunun sürdürülebilir olması mümkün değil. Firma kendisini kurtardığını düşünebilir ama yük bayinin üzerinde kalıyor.

Geçmişte bir şehirdeki satış potansiyeline ve bir bayinin yaşayabilmesi için gerekli satış adedine bakılarak bayilik verilirdi. Bugün bu anlayışın önemli ölçüde ortadan kalktığını düşünüyorum. Alan alıyor, veren veriyor. Sonunda sektör bir kördüğümün içerisine giriyor. Sohbetimiz sırasında 2026 sonuna kadar bayi sayısında ciddi bir azalma yaşanması gerektiğini söylediniz. Bu gerçekten bir öngörünüz mü?  Evet. Bugün bir markanın 1.500 bayisi varsa bunun zaman içerisinde 1000 seviyelerine doğru düşmesi gerekebilir. Bunu firmalar isteyerek yapmasalar bile ekonomik şartlar onları buna zorlayabilir. Hatta uzun vadede bunun da yeterli olmayacağını düşünüyorum.                                            

Bugünkü bayi sayısını 1000 kabul edersek gelecekte bunun 700’e kadar düşmesi gerekebilir. Aksi halde bu işin sürdürülebilir olması çok zor.  

İşinizi severek mi yapıyorsunuz? Çocuklarınıza devretmeyi düşünüyor musunuz?  

İşimi çok seviyorum. Hatta aşığım diyebilirim. Bana “İşin mi, eşin mi?” diye sorsalar önce işim derim. Çünkü iş dediğiniz zaman yalnızca para kazanmayı konuşmuyorsunuz. Ülkeye karşı sorumluluğunuz var, çalışanlarınıza  karşı sorumluluğunuz var, ailenize karşı sorumluluğunuz var. Bir iş, aynı anda birçok sorumluluğu beraberinde getiriyor. Bu nedenle benim hayatımda önem derecesi çok yüksek.    

Şu anda kaç çalışanınız var?  

Yaklaşık 70 çalışanımız var. Bir dönem 130 kişiydik. Aslında bugün de 100 kişiye ihtiyacımız var ancak çalışan bulmak giderek zorlaşıyor.  Özellikle yeni kuşağın çalışma hayatına bakışı değişti. İnsanların tüketim ve yaşam alışkanlıkları da farklılaştı. Bu nedenle nitelikli çalışan bulmak ve yetiştirmek artık işletmeler açısından önemli bir sorun.   

Çocuklarınız işin içerisinde mi?  

Evet, çocuklarım işin içerisindeler. Ben bunu biraz Anadolu kültürü olarak görüyorum.  Çocuğu yetiştirirken hayatın gerçeklerini hissettirmek ve küçük yaşlardan itibaren işin içerisine dahil etmek önemli. Çocuğu 20 yıl boyunca iş hayatından tamamen uzak tutup sonra “Gel, şirketin başına geç” demek bana göre çok kolay değil. Üç çocuğum var; ikisi erkek, biri kız. Kardeşim ve yeğenlerim de işin içerisindeler. Dolayısıyla aile olarak faaliyetlerimizi sürdürüyoruz.    

Beyaz eşya dışında başka iş kollarınız var mı?

Mobilya, züccaciye ve tekstil alanlarında faaliyetlerimiz var. Genel olarak işlerimiz perakende üzerine kurulu. Bir dönem inşaat da yaptık. Hâlâ bu alanda faaliyetimiz bulunuyor ancak son iki-üç yıldır yeni projelere ara verdik. Arsa maliyetleri ve kat karşılığı oranları çok yükseldiği için bugün inşaatta kârlılık oldukça zorlaştı.    

2030’a yaklaşırken perakendeciliğin nasıl şekilleneceğini düşünüyorsunuz?  

Öncelikle bu işe koyduğunuz ve koyacağınız ve borçlalanacağınız sermayeye bakmak gerekiyor. Bugünkü sermaye büyüklüğüyle bu işin getirisini karşılaştırdığınızda ciddi bir sorun olduğunu görüyorsunuz. Aynı sermayeyi farklı yatırım araçlarında değerlendirdiğinizde daha yüksek getiri elde etme ihtimaliniz varsa, tüccar doğal olarak “Ben neden bu kadar sermayeyi, emeği ve riski buraya koyuyorum?” diye sorar. O nedenle herkesin şapkasını önüne koyup düşünmesi gerekiyor. Otomotiv sektörüne bakın. Çanakkale’de bir markanın bir bayisi varsa o bölgenin potansiyeline göre yapı kuruluyor. Beyaz eşya da otomobilden sonra tüketicinin aldığı en yüksek bedelli ürün gruplarından biri. Dolayısıyla hem üreticinin hem bayinin bu işin yaşayabilirliğini garanti altına alacak bir yapı kurması gerekiyor. Ürün değersizleşmeden, ürün ayağa düşmeden satılabilmeli ve bayi koyduğu sermayenin karşılığında iş yapmaya değer bir gelir elde edebilmeli.    

Yani 2030’a doğru markaların şehirlerdeki mağaza sayılarını yeniden değerlendireceğini ve sınırlamaya gidebileceğini mi öngörüyorsunuz?  

Evet. Ayrıca firmaların doğru bayilerle çalışması gerekiyor. İşi gerçekten ticaret olan, ticareti bilen bayilerle çalışmaları lazım. “Önüne geleni bayi yapalım” anlayışından vazgeçilmesi gerekiyor. Çünkü böyle olduğunda ne firma sağlıklı büyüyebilir ne yıllardır bu işi yapan bayi yaşayabilir ne de sektöre sonradan giren kişi ayakta kalabilir. “Bayilik bir meslektir; bu mesleğin temelinde de tüccarlık vardır.” Doğru tüccarla bayilik ilişkisi kurulduğunda hem bayi hem firma hem de müşteri kazanır. Aksi halde bu sistem hiç kimseye yarar sağlamaz.    

Bayi dostlarınıza bugün tek bir tavsiyede bulunacak olsanız ne söylersiniz?

Bugünün tavsiyesi: Dünyanın gerçekleri buysa, küçülmek. Beş mağazası olan gerekiyorsa üç veya dört mağazaya düşmeli. Bunu peyderpey yapmalı. Verimli olmayan, düzgün yönetilemeyen yapılardan vazgeçilmeli. Daha butik, daha düşük masraflı ve daha kolay yönetilebilir yapılara geçmek gerekiyor. Çok mağaza açmanız çok ürün satacağınız anlamına gelmiyor. Biz bunu kendi mağazalarımızda da görüyoruz. Bir mağazayı kapattığınızda o bölgedeki toplam satışınız düşmüyorsa, o mağazanın aslında size ilave satış getirmediğini anlarsınız. Çünkü bir bölgenin belirli bir müşteri potansiyeli var. Bu potansiyele göre mağazalaşmak gerekir. Böylece hem kalan mağazalarınız daha hareketli olur hem de personel, kira ve diğer işletme giderlerinizi ciddi biçimde azaltırsınız.     

Bundan sonraki hedefiniz nedir?  

İlk günden beri hedefim kurumsal, kendini bilen, vergisini doğru ödeyen ve sistemini doğru kurmuş bir şirket olmaktı. Şimdi Çanakkale’de kendimize özgü, AVM mantığına yakın yeni bir yapı üzerinde çalışıyoruz. Bütün markalarımızın bir araya geleceği, şehir kenarında, tüketicinin otomobiliyle kolayca ulaşabileceği ve rahatlıkla park edebileceği bir yer düşünüyoruz. Çünkü bugün cadde mağazacılığındaki en büyük problemlerden biri otopark. Eskiden insanlar yürüyerek alışverişe giderdi, bugün ise otomobilleriyle kolayca ulaşmak istiyorlar. Bu nedenle ulaşımı ve otoparkı kolay bir merkez oluşturmayı hedefliyoruz. Planımız burayı 2028 yılının ortalarında tamamlayıp açmak.  

Eklemek istediğiniz başka bir konu var mı?  

Perakendenin bazı alanları bugün belki de en parlak dönemlerinden birini yaşıyor. Hizmet, gıda, yeme-içme ve kahve sektörü gibi alanlarda bunu görüyoruz. Beyaz eşyaya baktığımızda ise farklı bir tablo var. Son iki yılda bazı ürünlerin fiyatlarının reel olarak gerilediğini görüyoruz. İki yıl önce 20 bin liraya sattığınız bir çamaşır makinesini bugün 20 veya 21 bin liraya satabiliyorsunuz. Üstelik sermayesi, stoku ve operasyonel yükü çok ağır bir işten söz ediyoruz. Bu nedenle ticaret yapan insanların çağın gerektirdiği sektörleri de iyi takip etmesi gerektiğini düşünüyorum. Gıda, turizm, hizmet sektörü ve özellikle ustalık gerektiren işler gelecekte daha önemli hale gelebilir.  Örneğin eskiden mobilya kurulumunda kendi çalışanlarımız vardı. Şimdi bu işleri taşeron ekiplerle yaptırıyoruz. Çünkü bu mesleklerde yeni eleman yetişmiyor ve iyi bir usta bugün çok daha yüksek gelir elde edebiliyor.  

Bu yaz klima satışlarından beklediğiniz sonucu alabildiniz mi?  

Hayır, alamadım. Klimada artık belirli bir doygunluğa ulaşıldığını düşünüyorum. Beyaz eşyada dönem dönem bazı ürünler öne çıkıyor. Bir dönem buzdolabı, bir dönem derin dondurucu, bir dönem çamaşır makinesi güçlü satış yaptı. Klimanın da böyle güçlü bir dönemi oldu. Ancak bugün çok sayıda evde klima bulunuyor. Dolayısıyla artık kime klima satıyorsunuz? Eski cihazı bozulanlara, yeni  evlenenlere veya yeni bir eve taşınanlara. Hiçbir evde klima olmadığı bir pazarla, evlerin büyük bölümünde klima bulunan bir pazarın satış potansiyeli aynı olamaz. Pazar doygunluğa ulaştıkça satış daha çok yenileme ve yeni hane oluşumuna bağlı hale geliyor. Bu da doğal olarak satış adetlerini aşağı çekiyor.