Bayi sahipleri adeta birer finansçıya dönüştü

Öncelikle kendinizi tanıtır mısınız?

1973 yılında İstanbul’un Beykoz ilçesinde doğdum. İstanbul Üniversitesi Meslek Yüksekokulu’nda elektronik eğitimi aldım. O dönemde bu bölüm “teknik eğitim” olarak geçiyordu. Öğrenimim sırasında aynı zamanda bir elektronik firmasında çalışmaya başladım. İMES’te güç kaynağı üzerine faaliyet gösteren bir firmamız vardı ve iş hayatına böyle adım atmış oldum. Ardından Bursa Uludağ Üniversitesi İktisat Fakültesi’ni kazandım. Ancak çalıştığım firma beni bırakmak istemedi ve Antalya’ya yönlendirdi. Böylece hem eğitimime devam ettim hem de çalışmayı sürdürdüm. Bu dönemde ilk kurduğum firma olan Sun Bilgisayar’da ortak oldum. Daha sonra Muğla bölgesine gelerek Ortaca’da ilk şirketimizi kurduk, ardından Marmaris ve Antalya’da bayilikler açtık. Evliyim, bir kızım var. Kendisi İstanbul Yeditepe Üniversitesi’nde İnşaat Mühendisliği eğitimi alıyor. Eşim de benimle buraya geldi; sağlık sektöründe çalışıyordu, emekli olduktan sonra da bize destek olmaya devam ediyor. Aynı zamanda siyasi bir geçmişim de var. AK Parti’nin Muğla’daki ilk kurucularındanım. 2010-2015 yılları arasında İl Başkanlığı görevini üstlendim. Daha önce il ve ilçe teşkilatlarında çeşitli görevlerde bulundum. 2015-2018 yılları arasında 26. Dönem Muğla Milletvekili olarak görev yaptım. Ayrıca Genel Merkez’de Bölge Koordinatörlüğü görevini de yürüttüm.

Firmanızı tanıtır mısınız?

İlk mağazamız Marmaris’te Profilo bayiliği olarak açıldı. Ancak bir yıl sonra mağazamızı Bosch bayiliğine dönüştürdük. Bosch markasıyla ciddi bir ivme yakaladık ve ikinci mağazamızı açtık. Milletvekilliğim döneminde mağaza sayımız tek kaldı. Görevimin sonlarına doğru Bosch yetkilileri satışların düştüğünü, ilgilenemediğimiz için bayiliği almak istediklerini belirtti. Ben ise onlardan biraz zaman istedim ve büyüyeceğime dair söz verdim. Onların bize olan güveni sayesinde bugün 7 farklı noktada 7 mağazası olan bir şirkete dönüştük. Üstelik bunu sadece 3 yıl gibi kısa bir sürede başardık. Bosch merkezinin de bu süreçte bize büyük katkısı oldu. Marmaris’teki ilk mağazamızın ardından Muğla merkezde ikinci mağazamızı açtık. Daha sonra Marmaris’te kapanan bir Bosch mağazasını devraldık. Ardından yine Marmaris’te bir mağaza daha açtık. Milas’a bir mağaza kazandırdık, ardından burada ikinci ve üçüncü mağazaları da devreye soktuk. Milas’ta Bosch satışlarını %50 oranında artırmayı başardık. 17-18 civarında bir kadro ile hizmet veriyoruz. Burada markaya duyulan güvenin yanı sıra ikili ilişkiler, perakendecilik geçmişimiz ve güçlü sunum ile satış tecrübemiz etkili oldu. Bu sayede hızla büyüdük ve bundan sonra da aynı kararlılıkla büyümeye devam edeceğiz.

İşleriniz nasıl? Bölgenizden ve tüketici yapısından bahseder misiniz?

Farklı bölgelerde mağazalar açmamızın temel nedeni, müşteri profillerini çeşitlendirmek oldu. Marmaris’in temel geçim kaynağı turizm, Milas’ın tarım ve termik santral, Muğla merkezin ise öğrenci ve bürokrat ağırlıklı bir yapısı var. Yaz aylarında Marmaris ve Milas oldukça yoğun olurken, kış döneminde Muğla merkez hareketleniyor. Ben Marmaris aşığı biri olduğum için genellikle orada bulunuyorum. Dolayısıyla her bölgenin müşteri profili birbirinden farklılık gösteriyor. Ekonomik koşullara bağlı olarak satışlarımızda da değişiklikler yaşanıyor. Örneğin, geçmişte Marmaris’te daha çok “Seri 8” dediğimiz üst segment ürünler tercih edilirken son dönemde bu eğilim orta segmente doğru kaydı. Muğla’da da benzer şekilde üst segment ürün satışları olurdu, ancak orada da bir düşüş gözleniyor. Bugün geldiğimiz noktada Marmaris’te bile satışlar daha çok orta segmente gerilemiş durumda.

Bosch markası size ne ifade ediyor?

Güven, bizim işimizin temelini oluşturuyor. Bunu her zaman gördük: sattığınız ürün, tüketici gözünde ne kadar güvenilir olursa siz de o kadar rahat ediyorsunuz. Beyaz eşya sektöründe de durum farklı değil. Bosch’un kendi tüketici kitlesi var; bu kitlenin markaya hem yüksek bir sadakati hem de güçlü bir güveni bulunuyor. Biz satıcılar olarak bu güveni desteklemek ve doğru şekilde hizmet etmek zorundayız. Bunun için doğru lokasyonu seçmek, ürünleri doğru şekilde sergilemek ve ürünü en iyi şekilde anlatacak kişiyi bulmak büyük önem taşıyor. Belirli bir satış seviyesine ulaşabilmek için öncelikle iç eğitim şart. Ürünü iyi bilmeden satamazsınız. Bugün internet satışlarıyla bizim aramızdaki en temel fark da burada ortaya çıkıyor. İnternette tüketici ürünü yalnızca görüyor, biz ise bilgi ve tecrübemizle ürünü detaylı şekilde anlatabiliyoruz. Satışta güvenin bir diğer ayağı da verilen sözlerin tutulmasıdır. Biz markanın imajının altını dolduruyoruz. Dolayısıyla markanın güvenilirliği, satış personelinin güvenilirliği, mağazanın güvenilirliği ve servisin güvenilirliği bir bütün oluşturuyor. Bu dört ayağı doğru şekilde oturtarak hizmet sunmanız gerekiyor.

İşinizden memnun musunuz? Son dönemlerde yaşadığınız sorunlar nelerdir?

Elbette memnunum. Hiçbir dönemde sorunlar tamamen bitmez. Her dönemin kendine özgü zorlukları var. Günümüzde ise işin rengi değişti; bayi sahipleri adeta birer finansçıya dönüştü. Eskiden “nasıl daha fazla satış yaparım, nasıl farklılaşırım” sorularına odaklanırken, bugün “paraya nasıl ulaşırım, kredi kartı taksitlerini nasıl artırırım, faiz oranlarını nasıl düşürürüm” gibi finansal konular gündemimizin merkezinde. Mal alırken bile ilk düşüncemiz “bunu nasıl finanse ederiz?” oluyor. Kısacası, artık işi gücü bırakıp finans uzmanı gibi her ayrıntıyı takip etmek zorundayız. Burada ipin ucunu kaçıran bayilerin uzun vadede işi bırakacaklarını düşünüyorum. Çünkü finansal dengeyi kurmak bu işin en kritik noktası. Aldığı ürün ile sattığı ürün arasındaki finansal bağını kuramayan bayi mutlaka sıkıntı yaşar. Ben bugüne kadar hiç bankadan kredi kullanmadım. Ancak şunu da söylemeliyim: 15 yıldır finansmana ulaşmak açısından en çok zorlandığım yıl bu yıl oldu. İnternet satışlarının uzun vadede nereye gideceğini kestirmek zor. Bayilik sistemi Türkiye’de başka hiçbir yerde yok. Eğer bu sistem devre dışı kalırsa, birçok şey karışacak ve müşterinin güvenle başvuracağı yerel bir nokta kalmayacak. Önümüzdeki sorunların yüzde 70-80’i internet üzerinden satışlardan kaynaklanıyor. Burada ciddi bir sorun var; fiyat skalası çok farklı. Devletin bu konuda çalışmaları olduğunu biliyorum, ama markaların da kendi taraflarında önlem alması gerekiyor. Pazarı bozan kişiler var ve bunların tespiti mümkün. 2025 yılı, bayiler için sürdürülebilirlik açısından çok kritik bir yıl. Karlılık neredeyse yok; bu dönemde birçok bayinin zorlandığını göreceğiz. Çok dikkatli olmak gerekiyor. Tüm markalarda bayilik sistemiyle ilgili sıkıntılar mevcut. Bosch’un satışlarının yüzde 95’i bayi kanalından gidiyor, ancak geriye kalan yüzde 5 piyasa dengesini bozabiliyor. Elbette internet satışları olsun ama kontrollü ve denetlenebilir olsun.

Eski bir milletvekili olarak perakende yasası mesleğiniz için yeterli midir? Nasıl bir düzenleme gelmesi gerekiyor?

Şartlar sürekli değişiyor, özellikle ticaret hayatında. Dünün koşulları ile bugünün koşulları birbirinden çok farklı. 10-15 yıl önce ihtiyaç duyulmayan yasal düzenlemeler, bugün artık zorunlu hale geliyor. En büyük sorun ise internet satışları. Elbette rekabet ortamı oluşmalı, internet üzerinden satış yapılmalı; ancak aynı ürünü sattığını iddia edip çok farklı fiyatlarla piyasaya çıkan satıcılar ciddi problem yaratıyor. Biz bayiler için firmaların belirlediği bir son satış fiyatı var. Örneğin 39.000 TL’ye sattığımız bir ürün internette 27.000 TL’ye görülebiliyor. Ancak o ürünün ne olduğu, gerçekten yeni mi yoksa teşhir mi olduğu belli değil. Bizim sattığımız ürün belli, adresimiz belli, kanuna karşı sorumluluğumuz var. Ama internet satışlarında arkadaki muhatap çoğu zaman belirsiz. Bu noktada perakende yasasının mutlaka güncellenmesi gerekiyor. Vatandaşın da ne aldığını bilmesi lazım. Eğer fiyat farkı bu kadar yüksekse orada bir aldatma ihtimali vardır. Geçtiğimiz günlerde bir arkadaşım internetten alışveriş yaptı, ürünün kenarı vuruk çıktı. Ben de benzer bir durumu klima alışverişinde yaşadım. İnternetten alınan üründe tüketici mağdur olabiliyor, ama bizim mağazalarımızda böyle bir şey söz konusu değil. Çünkü burada tüm sorumluluk bize ait. Yasa bu haliyle yeterli değil, mutlaka yenilenmesi ve günümüz koşullarına göre güncellenmesi gerekiyor.

Mesleğiniz sizce sürdürülebilir mi? Hedefleriniz nelerdir?

Ben ticareti seviyorum ve bu işin sürdürülebilir olduğuna inanıyorum. Bugün elimizde markamız var ve marka bizi desteklemeye devam ettiği sürece ben de onları destekleyeceğim. Mağazalarımı farklı lokasyonlarda açıp daha fazla gelir elde edebilirdim; ancak önceliğim hem markayı doğru temsil etmek hem de müşterinin farklı bölgelerde kolay ulaşımını sağlamak. Kızım İstanbul’da bir bayi açmayı planlıyor onun başında olacağı bir mağaza olacak bu, ancak henüz açma aşamasına gelemedik. 52 yaşındayım ve huzurlu bir yaşam istiyorum. Bundan sonraki yaşamımda finans müdürü gibi her detaya müdahil olmayı hedeflemiyorum; çok para kazanmak da önceliğim değil. Birinci önceliğimiz, markayı doğru temsil etmek ve tüketici ile markayı doğru noktada buluşturmak. 2025 yılı, paranın ve ürünün değerli olduğu bir yıl. Bu dönemde eldeki stokları doğru şekilde yönetmek büyük önem taşıyor. İşin sürdürülebilirliği için çalışma şartlarının iyileştirilmesi ve kolaylaştırılması gerekiyor. Daha önce de söylediğim gibi internet satışları güncel konuların başında geliyor ve hem devlet hem de marka yöneticileri tarafından düzenlenmesi şart.